フランチャイズ化の始め方｜本部立ち上げの5ステップと、上場本部7社の直営・加盟店の構成

01フランチャイズ化の始め方：全体は5つのステップ

フランチャイズ化とは、自社が直営で育てた店の看板とやり方を、別の事業者（加盟店）に使ってもらい、その対価として加盟金やロイヤリティを受け取る形で店を増やすことです。加盟店は自分の資金で店を開き、本部の指導のもとで運営します。日本フランチャイズチェーン協会は、本部と加盟店は別個の独立した事業者で、両者の「継続的関係」がフランチャイズだと定義しています。

始め方は、大きく次の5つのステップに分けられます。順番を飛ばして加盟募集から始めると、支援が追いつかず、初期の加盟店で問題が起きやすくなります。初期の加盟店のつまずきは評判として広がり、次の加盟の妨げになります。

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   1. 直営店で型を確かめる

   複数の直営店で、立地や店長が変わっても同じ水準の売上と利益が出るか、加盟店が払うロイヤリティを差し引いても利益が残るかを確かめます。

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   2. フランチャイズパッケージにまとめる

   商標、店舗の仕様、マニュアル、研修、仕入れの仕組み、開業後の支援を、他人が再現できる形にまとめます。

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   3. 契約書と開示書面を整える

   加盟金・ロイヤリティ・契約期間・解約の条件を決め、契約前に渡す書面と契約書をつくります。商標の登録も確かめます。

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   4. 本部の収支と資金を設計する

   本部の固定費、黒字になる店舗数、そこまでの資金を計算します。加盟店の開業資金の手当ての方法も考えます。

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   5. 加盟店を募集し、開業を支える

   加盟審査の基準を決めて募集を始め、研修と開業支援、開業後のSVの巡回まで回る体制で迎えます。

この記事はフランチャイズ化の全体像を扱います。各ステップの詳しい作り方は、それぞれの記事に分けています。パッケージはフランチャイズパッケージの作り方、契約書はフランチャイズ契約書の作り方、本部の収支はフランチャイズ本部の収益モデルで説明しています。

02この記事のデータの集め方

フランチャイズ化を考え始めた経営者がまず迷うのは、「直営店をどこまで増やしてから加盟店を募るか」「加盟店が増えたら直営店はなくしてよいか」です。そこで、フランチャイズで店を広げている上場企業7社の有価証券報告書を金融庁のEDINETから取得し、直営店と加盟店の店舗数、直営店の位置づけについての記載を読み取りました。

03データで見る上場本部7社：加盟店が8割でも直営店は残す

7社のうち、直営店と加盟店の数がそろって分かる5社を並べました。モスバーガー、CoCo壱番屋、エニタイムフィットネスは、店舗の82〜87%が加盟店です。明光義塾は71%、ハードオフは49%と、加盟店と直営店が半々に近い本部もあります。

割合の違いには、事業の形が表れています。飲食やフィットネスのように店の仕様と運営方法を細かく決められる事業では、加盟店の割合が高くなっています。リユースのように買取の判断や在庫の扱いに経験が要る事業では、ハードオフのように直営店を半分近く持ち続ける本部もあります。自社の事業が「どこまで他人に任せられるか」が、直営と加盟の割合を決める目安になります。

残りの2社は、ほぼ加盟店だけで成り立つ本部です。カーブスは2025年8月末で1,996店舗のフランチャイズチェーンで、本部の直営は7店舗です。センチュリー21・ジャパンは、経営指標として「加盟店舗数」（2026年3月期末934店）を掲げています。業種によって、直営をほとんど持たない形もあり得ることが分かります。

直営店は何のために残すのか

有価証券報告書には、直営店の役割も書かれています。カーブスホールディングスは、本部の直営店を「フランチャイズ加盟店の研修施設及びモデル店舗」と位置づけています。コメダホールディングスは「ＦＣ加盟店を含む人材の育成及びモデル店舗として直営店を出店しております」と書いています。直営店は、新しいやり方を試し、加盟店の人を育てる場として残されています。

• 研修の場：開業前の加盟店オーナーや店長が、実際の店で仕事を覚えます
• 新しいやり方の実験：新商品や新しい機器、運営方法を、加盟店に広げる前に直営で試します
• モデル店舗：加盟希望者が見学し、事業の実態を知る場になります
• 本部の現場感覚：本部の社員が店の数字と現場の課題を肌で知り続けられます

加盟店から直営店に戻る動きもあります。ハードオフコーポレーションは2026年3月期に、加盟店を運営していた株式会社エコノスを子会社にし、53店舗を加盟店から直営店へ移しています。Fast Fitness Japanの店舗数の注記にも、加盟店の直営店への承継が何度か出てきます。直営と加盟の割合は、一度決めたら終わりではなく、本部の戦略で動きます。

これから本部を立ち上げる会社に引き直すと、最初の数年は直営店の数が加盟店を上回るのが普通です。上場本部の数字は、数十年かけて積み上げた結果です。大切なのは割合そのものではなく、加盟店が増えても、研修と新しいやり方の実験に使える直営店を手放さないことです。直営店をいくつ残すかは、年に何人の加盟店オーナーと店長を研修するかから逆算できます。

04直営とフランチャイズの違いと、フランチャイズに向いている事業

直営は自社の資金と人で店を増やすため、1店舗の利益をすべて自社で受け取れる反面、出店の速さは資金と人材の量で決まります。フランチャイズは加盟店の資金と人で店を増やすため、少ない自己資本で速く広げられる反面、1店舗から本部が受け取るのはロイヤリティなどの一部で、加盟店に任せるための仕組みづくりが欠かせません。両者の比較と使い分けは直営とフランチャイズの違いで詳しく説明しています。

このうち、いちばん大切なのは加盟店に利益が残るかです。直営で利益が出ていても、加盟店はそこからロイヤリティを払い、多くは開業資金の借入れも返します。直営と同じ売上でも、加盟店の手元に残る利益は小さくなります。この差を埋められるだけの利益率があるかを、直営店の数字で確かめます。

この例では、直営なら月60万円の利益が出る店でも、加盟店の手元に残るのは15万円です。オーナーが自分で店に立つ前提なら成り立つかもしれませんが、店長を雇う前提では厳しい数字です。この段階で数字が合わなければ、ロイヤリティの設計か、店の利益率そのものを見直します。ロイヤリティの方式と率の決め方はフランチャイズの料金設計で扱っています。

加盟店の立場の数字は、加盟希望者に見せる「モデル収支」の元にもなります。ただし、公正取引委員会は、モデル収益などを示す場合は実際の予想売上ではないことが分かるように示す必要があるとしています。直営店の実績をもとにした数字であること、立地や運営で結果が変わることを書き添えて使います。社内でこの計算を何度も見直し、どの前提が変わると加盟店が赤字になるかを把握しておくと、加盟希望者からの質問にも具体的に答えられます。

05ステップ1〜2：直営で型を確かめ、パッケージにまとめる

直営店で型を確かめる段階では、売上と利益だけでなく、なぜその数字が出ているのかを言葉にします。好調な店と不調な店で何が違うのか、店長が変わって数字が落ちた店では何が起きたのかを整理すると、マニュアルや研修に入れるべきことが見えてきます。

日本フランチャイズチェーン協会は、本部が加盟店に与える権利として、商標やチェーン名称を使う権利、本部が開発した商品やノウハウを使う権利、本部から継続的に指導や援助を受ける権利の3つを挙げ、これらがひとまとめに提供されることからフランチャイズパッケージと呼ぶと説明しています。

パッケージができたら、いきなり外部の加盟店を募るのではなく、社員独立や身近な取引先など、関係の深い相手で試す方法があります。ホットランドホールディングス（築地銀だこ）は社員独立制度を採用しており、有価証券報告書で、独立したオーナーがその後2店舗目以降を展開するために会社を設立し、事業規模を広げていると書いています。現場を知る人が最初の加盟店になると、パッケージの欠けている部分を早く見つけられます。

最初の加盟店とは、通常の加盟店より密に連絡をとり、開業準備から開業後数か月までの記録を残します。物件探しに何日かかったか、研修で何が分からなかったか、開業後の数字が計画とどれだけ違ったかを記録すると、2店舗目以降の加盟店への説明が具体的になります。初期の加盟店で見つかった問題は、マニュアルと研修、契約前の書面に反映してから、本格的な募集に移ります。

• マニュアルで新人が仕事を覚えられるか：直営店の新しい店長に、マニュアルと研修だけで立ち上げを任せてみます
• 本部の支援がなくても数字が出るか：創業者や本部の幹部が現場に入らない状態で、店が回るかを見ます
• 開業までの日数と費用が読めるか：物件の取得から開業までの手順と費用を、直営の出店で記録します

06ステップ3：開示書面と契約書を整える

中小小売商業振興法は、主に中小の小売業者に商品を販売・あっせんし、経営の指導を行う事業（連鎖化事業）のうち、加盟店に商標などを使わせ、加盟金や保証金などを取る旨の定めがあるものを特定連鎖化事業と呼びます。この事業を行う本部は、加盟しようとする者と契約を結ぼうとするときは、あらかじめ書面を交付し、その内容を説明しなければなりません（第11条）。

書面に書く事項は、法律に5つ、経済産業省令（施行規則第10条）に18あり、合わせて23項目です。法律の5項目は、加盟時に取る金銭、商品の販売条件、経営の指導、商標、契約の期間・更新・解除です。省令の18項目には、本部の財務諸表、加盟店の店舗数の推移、類似した立地の店の収支、訴訟の件数などが含まれます。

法律が対象とするのは小売業に関わる本部ですが、外食やサービス業の本部も無関係ではありません。公正取引委員会は「フランチャイズ・システムに関する独占禁止法上の考え方」で、業種を問わず、加盟希望者が適正に判断できるよう重要な事項を十分に開示することが望ましいとし、契約前に書面を交付して説明し、検討できる期間を設けることが望ましいとしています。予想売上や予想収益を示すときは、類似した環境にある既存店の実績など、根拠ある事実と合理的な算定方法に基づくことが必要だとしています。

契約書に入れる条項と、紛争になりやすい論点はフランチャイズ契約書の作り方、契約期間や更新料、中途解約の決め方はフランチャイズの契約期間と更新で説明しています。あわせて、自社の商標が登録されているか、他社の権利とぶつからないかも、この段階で確かめておきます。

07ステップ4：本部の収支と、本部・加盟店それぞれの資金

本部の収入は、加盟時の加盟金・研修費などの一時収入と、毎月のロイヤリティなどの継続収入に分かれます。一方、SVや加盟開発の人件費、システム、本部の事務所などの固定費は、加盟店が少ないうちから発生します。立ち上げ期の本部は赤字から始まり、継続収入が固定費を上回る店舗数に届いたところで黒字になります。

収入の内訳、加盟金に頼る危うさ、黒字化に必要な店舗数の計算はフランチャイズ本部の収益モデルで詳しく説明しています。黒字化までの資金を融資・補助金・出資のどれでまかなうかはフランチャイズ本部の資金調達で扱っています。

加盟店側の開業資金も、本部が考えておく

見落とされやすいのが、加盟店側の開業資金です。加盟金、内装・設備、保証金、初回の仕入れと、開業時には大きな支払いが重なります。事業に魅力を感じても、一括の支払いが重くて加盟を決められない候補者は少なくありません。本部が加盟金を値引きすれば加盟は決まりやすくなりますが、本部の収入が減り、正規の金額で加盟した店との公平さが崩れます。

08ステップ5：加盟店の募集と、開業を支える体制

加盟募集は、パッケージと契約、収支の設計が終わってから始めます。最初の募集では、件数より、初期の加盟店を軌道に乗せることを優先します。初期の加盟店の成功は、次の加盟希望者への何よりの説明材料になり、失敗は評判として広がります。

加盟店が少ないうちは、経営者や創業メンバーがSVを兼ねることもあります。ただ、加盟店が増えるにつれて、1人で見られる店の数には限りがあります。出店のペースは、SVが支援できる店舗数を超えないように決めるのが基本です。SVが追いつかないまま店を増やすと、支援が薄くなり、加盟店の不満につながります。

加盟店の数が増える前に、開業後の支援の中身も決めておきます。何か月ごとに店を訪ねるのか、毎月どの数字を見るのか、売上が計画を下回ったときに本部が何をするのか。契約前の書面には「継続的な経営指導の方法及びその実施回数」を書く必要があるため、支援の頻度は募集の前に決めておかなければなりません。

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   最初の3〜5店舗

   経営者や幹部が直接支援し、立ち上げで起きた問題をマニュアルと研修に反映します。

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   10店舗前後

   専任のSVを置き、巡回のチェックリストと報告の型を決めます。本部の固定費が増え始めます。

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   数十店舗

   SVを複数人にし、地域ごとに担当を分けます。既存オーナーの2店舗目の出店も視野に入ります。

店舗数が増えてきたら、既存の加盟店に2店舗目以降を出してもらう方法もあります。ローソンは、複数店を経営するオーナーの比率が50.5%（ローソンストア100を除く、2026年2月末）だと公表しています。既存オーナーの多店舗化の進め方はFC加盟店の多店舗展開を支援する方法で説明しています。

09契約の骨格を先に決める：誰を加盟店にし、何年契約にするか

パッケージと並行して、契約の骨格になる条件を決めておきます。どれも後から変えると既存の加盟店との公平さの問題が出るため、最初の募集の前に方針を固めておくのが理想です。大手本部が公式サイトで公開している条件を見ると、同じ論点でも答えが本部ごとに違うことが分かります。

加盟店を個人にするか、法人にするか

個人のオーナーは、自分で店に立ち、現場を熱心に回してくれることが多い一方、1人が見られる店の数には限りがあります。法人の加盟企業は、資金と人材があり、複数店の出店を任せやすい一方、店を任される責任者が本部の方式を理解しているかを確かめる手間が増えます。どちらを主な対象にするかで、審査の材料、研修の対象者、SVの話し相手が変わります。

• 個人中心：研修はオーナー本人が受け、SVの相手もオーナー。家族の同意や生活費まで含めた資金計画を見る
• 法人中心：研修は店長・事業責任者が受け、SVの相手は会社の担当者。決算書で資金力を見て、複数店の出店計画を一緒につくる
• 両方：個人で始めた加盟店が多店舗化に合わせて法人化する道を用意しておく（ローソンのマネジメントオーナーのような形）

契約期間と更新、商圏の守り方

契約期間は、加盟店が初期投資を回収できる長さを基本に考えます。投資の回収に5年かかる事業で契約期間を3年にすれば、加盟店は更新されるかどうか分からない不安を抱えたまま投資することになります。逆に長すぎると、本部の方針に合わなくなった加盟店との関係を見直しにくくなります。ハードオフのように、最初の期間のあとは短い期間で自動更新にする形もあります。

商圏の守り方も、契約前の書面に書く事項です。中小小売商業振興法の施行規則は、加盟店の店舗の周辺に本部が同じような店を自ら出したり、ほかの加盟店に出させたりする規定の有無と内容を、書面に書くよう求めています（第10条第10号）。公正取引委員会も、こうした出店に関する契約上の条項の有無と内容を、開示が望ましい事項に挙げています。どこまで商圏を守るかを決めずに募集を始めると、後から加盟店同士の売上の食い合いが問題になります。

10フランチャイズ化でよくある失敗

フランチャイズ化の失敗は、多くが順番を飛ばしたことから起きます。直営の検証が足りないまま募集を始める、パッケージが未完成のまま加盟店を増やす、本部の収支を計算しないまま加盟金の収入をあてにする、といった形です。

契約前の説明については、日本フランチャイズチェーン協会の相談窓口に寄せられた相談でも、「解約」「本部不信・不満」とならんで「契約前の説明との乖離」が主な相談内容として挙がっています（協会「フランチャイズ相談件数」2019年度・2021年度）。説明と実際の食い違いは、本部が契約前にどこまで正確に説明したかで減らせます。

• 複数の直営店で、加盟店の立場の数字（ロイヤリティと返済を引いた利益）を確かめた
• マニュアルと研修だけで、新しい店長が店を立ち上げられた
• 契約前の書面に書く23項目を、すべて埋められる
• 本部が黒字になる店舗数と、それまでの資金のめどがある
• SV1人が支援できる店舗数を決め、出店のペースに反映している
• 研修とモデル店舗に使う直営店を残す計画がある

11立ち上げのスケジュールの目安と、最初に決めること

フランチャイズ化に何か月かかるかは、直営での検証がどこまで進んでいるかで大きく変わります。直営店の数字がそろっていれば、パッケージと契約の準備から始められます。ここでは、直営での検証がある程度終わっている会社を想定して、準備の順番を示します。

加盟希望者の側も、加盟までに時間をかけます。セブン-イレブンは、説明会の参加から開店まで「3カ月から6か月以上かかります」と案内しています（同社「開店（店舗経営）までの流れ」、2026年11月5日確認）。本部の準備が終わってから最初の加盟店が開業するまでにも、数か月はかかると見込んでおきます。

最初に決めておきたいのは、「加盟店にどれだけの利益を残すか」です。加盟金やロイヤリティ、SVの巡回の頻度、契約期間は、すべてこの答えから逆算して決まります。本部の取り分から先に決めると、加盟店の利益が残らない設計になりがちです。加盟金の額の決め方はフランチャイズ加盟金の決め方で説明しています。