直営とフランチャイズの違いとは？比較表とメリット・注意点、20チェーンの実例で見る使い分け

01直営とフランチャイズの違いは「だれが資金を出し、だれが運営するか」

店舗を増やす方法には、大きく分けて直営とフランチャイズ（FC）があります。直営店は、本部の会社が物件を借り、内装や設備に投資し、社員やアルバイトを雇って運営する店です。売上も利益も損失も、すべて本部のものになります。フランチャイズの加盟店は、加盟者（オーナー）が自分で資金を出して店をつくり、本部の商標や商号、運営のノウハウを使って営業します。加盟者は本部に加盟金やロイヤルティなどを支払い、店の利益は加盟者のものになります。

公正取引委員会の「フランチャイズ・システムに関する独占禁止法上の考え方」は、フランチャイズを、本部が加盟者に特定の商標・商号等を使う権利を与え、加盟者の事業を統一的な方法で統制・指導・援助し、その対価として加盟者が本部に金銭を支払う事業形態と説明しています。そのうえで、加盟者は法律的には本部から独立した事業者であり、本部と加盟者の取引には独占禁止法が適用されるとしています。この点が、社内の組織である直営店との根本的な違いです。

• 直営：本部が資金を出し、本部の社員が運営する。利益も損失も本部に帰属する
• フランチャイズ：加盟者が資金を出し、本部の看板とノウハウで運営する。本部の収入は加盟金やロイヤルティなど
• 法律：加盟者は独立した事業者。小売・飲食などの本部には、加盟前の書面の交付と説明の義務がある（中小小売商業振興法）
• 実際のチェーン：直営と加盟店を組み合わせている本部が多い

この記事では、両者の違いを5つの項目で比べたうえで、日本フランチャイズチェーン協会（JFA）が公開している加盟希望者向けの開示書面から、20チェーンの直営店と加盟店の店舗数を集計しました。そのうえで、拡大の速さと資金、品質管理の違い、両者の組み合わせ方、フェーズごとの使い分けを説明します。フランチャイズ化の具体的な手順はフランチャイズ化の始め方で扱っています。

02直営とフランチャイズの5項目の比較表

直営とフランチャイズは、どちらが優れているというものではありません。本部が何を優先したいかで選ぶものです。主な違いを5つの項目で整理しました。

表に出にくい違い

特に大切なのは、フランチャイズでは本部が加盟者の人生や会社の事業を預かる立場になることです。加盟者は自分の資金を出して開業するため、本部の仕組みが未完成のまま加盟店を増やすと、加盟者の損失として跳ね返ります。中小小売商業振興法が、小売業などのチェーン本部に加盟前の書面の交付と説明を義務づけているのも、この構造があるためです。

03直営のメリットと注意点

直営の最大の強みは、店の運営を本部の判断だけで決められることです。新しいメニューやサービスをすぐに全店に導入でき、品質の基準も社内の指示として徹底できます。店の利益はすべて本部に入るため、1店舗あたりの収益は大きくなります。

直営で店を増やすペースは、本部が用意できる資金と、店長を育てられる速さで決まります。1店舗の出店に必要な資金を借入れや自己資金でまかない、店長が育つまで次の出店を待つ必要があるため、急に店舗数を増やすことは難しくなります。本部の資金調達の方法はフランチャイズ本部の資金調達で扱っています。

直営が向いている場面

直営が力を発揮するのは、まだ答えが決まっていないことを試す場面です。新しい業態、新しい立地の型、価格やメニューの大きな変更などは、加盟者の資金で試すと失敗したときの影響が大きく、加盟者の理解を得るのにも時間がかかります。本部の資金で直営店を出して数字を確かめ、うまくいった方法だけを加盟店に広げると、加盟者の損失を避けながら仕組みを磨けます。ブランドを象徴する立地の旗艦店や、人の採用が難しい地域の店を直営で持つ本部もあります。

04フランチャイズのメリットと注意点

公正取引委員会の考え方は、フランチャイズ・システムについて、本部にとっては他人の資本・人材を活用して迅速な事業展開が可能となり、加盟者にとっては本部が提供するノウハウ等を活用して独立・開業が可能となるという特徴を持つ、と説明しています。本部の資金と人の制約を超えて店舗を増やせることが、フランチャイズの最大の利点です。

本部の収入の形はロイヤルティの決め方で変わる

フランチャイズ本部の継続的な収入の中心はロイヤルティです。決め方は売上に率をかける方式が多く、定額や粗利の分配もあります。たとえばJFAが公開する開示書面では、大戸屋は売上の5%、コメダ珈琲店は客席1席あたり月額1,500円（消費税別）とされていました。ロイヤルティの方式の選び方はフランチャイズのロイヤリティの決め方で扱っています。

加盟者の立場から見たフランチャイズ

加盟者にとってフランチャイズは、本部が作った型とブランドを使って、ゼロから事業を立ち上げるよりも早く開業できる方法です。その代わり、加盟金・保証金・研修費などの初期費用と、開業後のロイヤルティを払い、本部の基準に沿って運営します。本部が直営で得ていた利益の一部を、加盟者が自分の利益として得る構造なので、加盟者が十分な利益を得られるかどうかが、フランチャイズで広げられるかの分かれ目になります。本部は、加盟者の手元に残る利益を説明できるように、根拠のある収支のモデルを用意する必要があります。

05実際のチェーンは直営と加盟店をどう組み合わせているか：20チェーンの店舗数（独自調査）

中小小売商業振興法の施行規則は、加盟希望者に交付する書面に、直近3事業年度の加盟者の店舗数の推移などを記載することを定めています。JFAは会員企業の書面を「情報開示書面の公開企業一覧」として公開しており、多くの書面には直営店と加盟店の店舗数が並べて書かれています。そこで、2023年以降の店舗数が書かれた20チェーンについて、最新年度の直営店と加盟店の数を集計しました。

集計からわかる3つのこと

1つ目は、20チェーンすべてが直営店と加盟店の両方を持っていたことです。加盟店比率が99.3%のオートバックスにも直営店が4店あり、16.3%のじゅうじゅうカルビにも加盟店が7店ありました。直営か加盟店かの二者択一ではなく、比率をどう置くかの選択であることがわかります。

2つ目は、同じ業種でも比率が大きく違うことです。外食では、コメダ珈琲店（97.9%）やCoCo壱番屋（90.2%）のように加盟店が中心のチェーンがある一方、ゆで太郎（41.7%）やじゅうじゅうカルビ（16.3%）のように直営店が多いチェーンもありました。業種よりも、本部の方針や成り立ちが比率を決めていると考えられます。

3つ目は、比率は固定ではなく動いていることです。ミニストップの書面では、2021年度は直営店252店・加盟店1,707店（加盟店比率約87.1%）だったのが、2025年度は直営店355店・加盟店1,438店（約80.2%）でした。ゆで太郎の書面には、契約を途中で終了した加盟店のうち「直営化」が2022年と2023年にそれぞれ4件あったと書かれています。加盟店を本部が引き継いで直営店にすることもあります。

06拡大のスピードと資金の違い

直営とフランチャイズでは、本部のお金の使い道が違います。直営では、出店のたびに物件・内装・設備の資金が必要です。フランチャイズでは、出店資金は加盟者が負担する代わりに、本部はマニュアル・研修・SVなどの本部機能と、加盟者を集める活動に投資します。

フランチャイズで広げる場合も、本部の仕組みづくりに先に資金が出ていきます。加盟金やロイヤルティの収入が本部の費用を上回るまでに何店舗が必要かは、フランチャイズ本部の収益モデルで計算例を扱っています。フランチャイズは「お金がかからない」方法ではなく、「出店資金を加盟者が負担する」方法と考えると、計画を立てやすくなります。

加盟者の出店資金が拡大の速さを左右する

フランチャイズの拡大の速さは、加盟者が出店資金を用意できるかにも左右されます。加盟希望者が開業時の資金を一度に用意できず、商談が止まることも少なくありません。資金不足による失注への対策は加盟希望者の資金不足による失注を防ぐ方法で扱っています。

もう1つの違いは、店舗が増えたときの本部の負担の増え方です。直営では、店舗が増えるほど本部が抱える物件の契約、従業員、在庫が増え、景気や地域の変化の影響をそのまま受けます。フランチャイズでは、本部が抱えるのは指導と供給の仕組みが中心で、店舗ごとの固定費は加盟者が持ちます。その代わり、加盟店の経営が苦しくなれば、ロイヤルティの減少や閉店という形で本部の収入とブランドに響きます。どちらの方法でも、店舗数の増加に本部の管理の仕組みが追いつくかどうかが成否を分けます。

07品質管理の違い

直営店では、店長は本部の社員なので、品質の基準や新しい手順は社内の指示として徹底できます。加盟店では、加盟者は独立した事業者なので、品質の基準は契約に定め、研修で教え、SVの指導で確かめるという形をとります。

フランチャイズで特に注意したいのは、統一のための決めごとにも法律上の限度があることです。公正取引委員会の考え方では、希望価格の提示は許容される一方、本部が商品を供給している場合に加盟者の販売価格を拘束することは原則として独占禁止法上の問題になるとされ、正当な理由のない取引先の制限も優越的地位の濫用に当たりうるとされています。直営なら社内で決められることでも、加盟店には同じように求められない場合があります。加盟店の品質をそろえる仕組みはフランチャイズのブランド管理、SVの体制はフランチャイズのSVとはで扱っています。

加盟店の品質を支えるのが、開業前の研修と開業後の巡回です。JFAが公開する開示書面では、たとえばコメダ珈琲店は70日間の開業前研修、大阪王将は基礎研修30日と実地研修30日、ファミリーマートはスーパーバイザーが原則週2回店舗を訪問、大阪王将や大戸屋は月1回前後の巡回と書かれていました。直営店であれば日々の指示で済むことを、加盟店では研修と巡回の仕組みとして用意する必要があり、その体制づくりにも本部の費用と人がかかります。

08直営とフランチャイズを組み合わせる方法

集計した20チェーンがすべて直営店と加盟店の両方を持っていたように、多くの本部は両者を組み合わせています。組み合わせ方には、いくつかの型があります。

直営店を研修の場として使う例は、開示書面にも多く見られます。たとえば大戸屋の書面では本部研修13日間と店舗実地研修25日間、ラーメン山小屋の書面では直営店での約30日間の研修が書かれていました。直営店は、本部のノウハウを加盟者に伝えるための教室でもあります。

組み合わせ方を決めるときは、直営店に「利益を稼ぐ店」と「仕組みを磨く店」のどちらの役割を持たせるかをはっきりさせておくと、評価の基準がぶれません。研修や試験の場としての直営店は、利益だけで評価すると閉店の判断を誤ることがあります。

1. 1
   直営店の役割を決める

   試験、研修、旗艦店、収益源のどれを担わせるかを店ごとに決める。

2. 2
   加盟店に広げる条件を決める

   直営店で何か月、どの数字を満たしたら加盟店に導入するかを決める。

3. 3
   直営と加盟店で同じ基準で比べる

   品質の点検や顧客の評価を、直営店にも同じ基準で行う。

4. 4
   担い手の入れ替えの方針を決める

   加盟店の撤退時に直営で引き継ぐか、直営店を加盟者に譲るかの考え方を決めておく。

09判断基準とフェーズ別の使い分け

直営とフランチャイズのどちらで広げるかは、今の自社のフェーズによって変わります。判断の基準と、フェーズごとの使い分けを整理しました。

フランチャイズ化の準備から加盟者の募集までの手順はフランチャイズ化の始め方、加盟者に提供する仕組み一式の作り方はフランチャイズパッケージの作り方で扱っています。型が固まる前にフランチャイズを始めると、加盟者に未完成の仕組みを売ることになる点に注意してください。

10フランチャイズで広げるときのおすすめの進め方

フランチャイズで広げると決めたあとの取り組みを、どの本部でも必要で、失敗を防ぐ効果が大きい順に並べました。

おすすめの方法5選

順位の付け方「どの本部でも必要か（汎用性）」「加盟者と本部の失敗を防ぐ効果」「本部の手間と費用の少なさ」の3点で順位を付けました。仕組みの土台を固める取り組みを上位にし、加盟者の資金の負担を和らげる方法はその次に置いています。5位は当社のサービスです。

01

フランチャイズ化を考え始めた本部に

直営店で型を固め、加盟者の立場の収支を確かめる

複数の直営店で同じ方法で成果が出ているかを確かめ、ロイヤルティを払った加盟者の収支で利益が残るかを計算します。ここが固まっていないと、ほかの準備がすべて無駄になります。

効果

未完成の仕組みで加盟者を集める失敗を防ぐ

手間

直営店の数字の整理と計算

向く場面

フランチャイズ化の前の段階

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02

未経験の加盟者を受け入れる本部に

マニュアルと研修を整える

直営店では口頭で伝わっていたことを、だれでも同じように運営できる形にします。開業前研修の内容と日数は開示書面にも記載する事項です。

効果

加盟店の品質をそろえる

手間

マニュアルと教材の作成

向く場面

1号加盟店の募集の前

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03

加盟店を増やし始める本部に

SVの体制を加盟店の増え方に合わせて作る

開業後の継続的な指導が追いつかないと、品質のばらつきや加盟店の経営不振につながります。担当店舗数と巡回の頻度を決め、加盟店の増え方と合わせて人を置きます。

効果

開業後の品質と加盟店の経営を支える

手間

SVの採用・育成

向く場面

加盟店が数店舗を超えるとき

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04

拡大期に入った本部に

直営店を研修と試験の場として残す

加盟店が中心になっても、直営店は加盟者の研修の場、新商品や運営方法の試験の場として役立ちます。直営店で確かめてから加盟店に広げる流れを決めておきます。

効果

本部のノウハウを更新し続けられる

手間

直営店の運営の費用

向く場面

加盟店が増え、本部が現場から離れてきたとき

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05当社サービス

法人の加盟企業を募る本部に

加盟企業の開業費用を分割払いにする（PD for FC）

PD for FCは、法人の加盟企業が加盟金・開業費用を最大12ヶ月の分割で払えるサービスです。本部には一括で入金され、残りの支払いはPROTOCOLが保証し回収も代行します。初月のみ保証料（加盟企業の負担）がかかり、所定の審査があります。

300万円

一括 300万円月25万円× 12回

• 効果本部の入金を変えずに、加盟企業の開業時の負担を分けられる（初月のみ保証料が加わる）
• 手間加盟企業の申込みと所定の審査
• 向く場面法人の新規加盟、既存加盟企業の多店舗の出店

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加盟金・開業費用の分割払いの仕組みと、本部・加盟企業の会計処理の考え方は加盟金を分割払いにする仕組みで扱っています。

11まとめ：直営とフランチャイズは「どちらか」ではなく「どう組み合わせるか」

直営とフランチャイズは、資金・人・品質・収益の形がそれぞれ違う方法です。実際のチェーンでは、加盟店比率が90%を超えるところから20%を下回るところまであり、比率は時期によっても動いていました。自社の強みと今のフェーズに合わせて、両者の役割を決めることが大切です。

• 直営は本部が資金を出して運営し、フランチャイズは独立した加盟者が資金を出して運営する
• 直営は品質と利益を直接握れるが、出店のペースは本部の資金と人で決まる
• フランチャイズは他人の資本・人材で速く広げられるが、収入はロイヤルティなどに限られ、品質は契約と指導で保つ
• JFA公開の開示書面20チェーンでは、加盟店比率は16.3%〜99.3%（中央値85.5%）で、全チェーンが両方を持っていた
• 立ち上げ期は直営で型を固め、型が固まったらフランチャイズで広げ、直営店は研修と試験の場として残す