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継続収入の土台
既存の加盟店の売上を伸ばす支援
売上や粗利に連動するロイヤリティと物販の収入は、既存店の売上とともに増えます。SVの巡回で数字の改善を支援することが、本部の収入にも直結します。
- 効果
- ロイヤリティと物販の収入が全店で増える
- 手間
- SVの体制と数字の分析の仕組みが要る
- 向く場面
- 加盟店が一定数あり、店ごとの売上に差があるとき
フランチャイズ本部の収益は、加盟金などの一時収入、ロイヤリティなどの継続収入、加盟店への物販の3本柱です。上場本部の有価証券報告書では加盟金は収入の3〜5%にとどまり、加盟店1店舗あたりの年間収入は約350万〜500万円でした。固定費月300万円・ロイヤリティ月10万円なら黒字化は30店舗です。
PDPD編集部（株式会社PROTOCOL）・更新 2026.11.05
フランチャイズ本部は、結局どこで儲けているのですか。
加盟時の加盟金などの一時収入、毎月のロイヤリティなどの継続収入、加盟店に食材や商品を卸す物販の3つです。上場本部を見ると、加盟金より継続収入と物販が大きな柱です。
フランチャイズ本部の収益は、大きく3つに分かれます。加盟時に受け取る加盟金・研修費・開店指導料などの一時収入、毎月受け取るロイヤリティ（経営指導料）やシステム料などの継続収入、加盟店に食材・商品・備品を販売する物販・卸売の収入です。どれに重心を置くかで、本部の収益の形は大きく変わります。
上場本部の有価証券報告書を見ると、加盟金は収入のごく一部で、本部を支えているのは毎月の継続収入か物販です。エニタイムフィットネスを展開するFast Fitness Japanでは、FC関連の売上のうち加盟金は5.0%、ロイヤリティが77.5%でした。コメダホールディングスでは、売上の68.7%が加盟店への卸売でした。
この記事の主な数字
本部の収益モデルを考えるときに大切なのは、加盟店が成功して長く続くほど本部の収入も積み上がる形になっているかです。継続収入と物販は、加盟店が営業を続けるかぎり毎月入ってきます。逆に、加盟金に頼る形では、新規の加盟が止まった時点で収入も止まります。
この記事では、本部の収入の構造、コスト、黒字化に必要な店舗数に絞って説明します。ロイヤリティの方式や率、加盟金・保証金の額をどう決めるかはフランチャイズの料金設計とフランチャイズ加盟金の決め方で扱っています。
本部の収入の内訳は、どうやって調べたのですか。
上場本部8社の有価証券報告書にある「収益の分解情報」とセグメント情報を読み取りました。加盟金、ロイヤリティ、卸売などがどれだけあるかが会社ごとに書かれています。
本部の収益モデルを語る記事の多くは、「ロイヤリティが柱」「加盟金に頼るのは危ない」といった一般論で終わります。そこで、フランチャイズで店を広げている上場本部8社の有価証券報告書を金融庁のEDINETから取得し、注記の「顧客との契約から生じる収益を分解した情報」とセグメント情報から、収入の内訳と店舗数を読み取りました。
集計した上場本部と決算期
| 会社 | 主なブランド | 決算期 | 読み取った区分 |
|---|---|---|---|
| Fast Fitness Japan | エニタイムフィットネス | 2025年3月期 | 加盟金収入・ロイヤリティ収入・商品売上など |
| カーブスホールディングス | カーブス | 2025年8月期 | ロイヤルティ等・フランチャイズ関連・会員向け物販など |
| センチュリー21・ジャパン | センチュリー21 | 2026年3月期 | サービスフィー収入・ITサービス収入・加盟金収入など |
| 明光ネットワークジャパン | 明光義塾 | 2025年8月期 | フランチャイズ事業のセグメント売上と利益 |
| ハードオフコーポレーション | ハードオフほか | 2026年3月期 | FC事業のセグメント売上と利益、商品とその他の内訳 |
| コメダホールディングス | コメダ珈琲店 | 2026年2月期 | 卸売・直営店売上・店舗開発収入など |
| モスフードサービス | モスバーガー | 2026年3月期 | 加盟店への卸売上高・直営店売上高など |
| 壱番屋 | CoCo壱番屋 | 2026年2月期 | 直営店売上高・FC店向け売上高など |
出典：各社の有価証券報告書（EDINET）（2026年11月5日確認）。センチュリー21・ジャパンは単体、ほかは連結の数字です。
「ロイヤルティ等」「その他」に何が含まれるかは会社によって違い、直営店の売上を含む会社と含まない会社があります。同じ物差しの比較ではないため、収入の形の違いを読む材料として使ってください。
上場本部の収入の内訳を並べると、何が分かりますか。
ロイヤリティが柱の本部と、加盟店への卸売が柱の本部の2つに分かれます。どちらでも加盟金の割合は小さく、毎月入る収入で本部を回しています。
8社の収入の内訳を並べると、本部の稼ぎ方は大きく2つに分かれます。1つはロイヤリティが柱の本部で、エニタイムフィットネスやセンチュリー21がこの形です。もう1つは加盟店への卸売・物販が柱の本部で、コメダ珈琲店、モスバーガー、CoCo壱番屋、カーブスがこの形です。
上場本部の収入の内訳（直近の決算期）
| 会社 | 主な収入の区分と金額 | いちばん大きい収入の割合 |
|---|---|---|
| Fast Fitness Japan（FC売上） | ロイヤリティ5,012／商品1,080／加盟金325／その他50（百万円） | ロイヤリティ 77.5%（FC売上6,468百万円に対して） |
| センチュリー21・ジャパン | サービスフィー3,583／ITサービス516／加盟金128／その他72（百万円） | サービスフィー 83.3%（売上4,300百万円に対して） |
| カーブスホールディングス | 会員向け物販23,080／ロイヤルティ等7,388／直営3,296／フランチャイズ関連2,020など（百万円） | 会員向け物販 61.4%（売上37,566百万円に対して） |
| コメダホールディングス | 卸売39,296／直営店11,003／その他3,906／リース1,742／店舗開発1,278（百万円） | 卸売 68.7%（売上収益57,225百万円に対して） |
| 壱番屋 | FC店向け39,773／直営店24,647／その他1,097（百万円） | FC店向け 60.7%（売上65,518百万円に対して） |
| モスフードサービス | 加盟店への卸売54,498／直営店36,902／その他の営業収入9,785／その他の収益1,586（百万円） | 加盟店への卸売 53.0%（売上102,773百万円に対して） |
出典：各社の有価証券報告書（EDINET）の収益の分解情報（2026年11月5日確認）。割合は当社が計算。カーブスの会員向け物販には加盟企業に販売した商品の売上が含まれます。
卸売が柱の本部では、加盟店が使う食材や商品を本部が製造・調達して販売し、その差額が本部の利益になります。コメダホールディングスは、FC加盟店に食材などの物品を販売していると書いています。壱番屋も、FC店に店舗で使う食材や消耗品、店舗設備を販売しています。加盟店の売上が伸びれば仕入れも増え、本部の卸売の収入も増えるという点では、ロイヤリティと同じく継続収入の性格を持ちます。
直営店とFC事業をセグメントで分けて開示している本部では、FC事業の利益率も分かります。ハードオフコーポレーションのFC事業は、2026年3月期の売上（セグメント間の取引を含む）2,361,696千円に対してセグメント利益が1,310,855千円で、利益率は55.5%でした。明光ネットワークジャパンのフランチャイズ事業は、売上5,235百万円に対してセグメント利益1,111百万円で、21.2%でした。
2社の差には、FC事業に何を含めているかの違いが表れています。ハードオフのFC事業の売上は、加盟店向けの商品の販売（613,015千円）と、加盟料・開店指導料・ロイヤリティ等（1,319,289千円）で、加盟料・開店指導料・ロイヤリティ等が7割近くを占めます。明光義塾のフランチャイズ事業の外部売上4,173百万円は、一時点で計上される売上1,441百万円と、一定の期間にわたって計上される売上2,731百万円からなり、ほかにセグメント間の売上1,062百万円があります。どちらの数字も、本部全体の管理費（全社費用）を配分する前の利益である点に注意が必要です。
直営店と加盟店の両方を持つ本部は、FC事業だけの売上と費用を分けて管理すると、加盟店1店舗が本部にいくら残しているかが見えます。SVや加盟開発の人件費をFC事業に配分して計算するのがポイントです。
加盟店1店舗から、本部は年にいくらくらい受け取っているのですか。
上場本部5社のFC関連の収入を加盟店数で割ると、1店舗あたり年約350万〜500万円、月にすると約30万〜40万円でした。
本部の収益モデルを自社の計画に引き直すときに役立つのが、加盟店1店舗あたりの本部の年間収入です。有価証券報告書の収入の金額を、同じ時点の加盟店数（または店舗数）で割って計算しました。数え方が会社ごとに違うため幅を持って見る必要がありますが、5社とも年約350万〜500万円の範囲に入りました。
1店舗あたりの収入の計算
| 会社 | 収入（年） | 分母の店舗数 | 1店舗あたり（年） | 月にすると |
|---|---|---|---|---|
| エニタイム（2025年3月期） | ロイヤリティ収入 5,012百万円 | FC店 1,010店（期末） | 約496万円 | 約41万円 |
| センチュリー21（2026年3月期） | サービスフィー収入 3,583百万円 | 加盟店舗 934店（期末） | 約384万円 | 約32万円 |
| カーブス（2025年8月期） | ロイヤルティ等 7,388百万円 | 全店舗 1,996店（期末） | 約370万円 | 約31万円 |
| ハードオフ（2026年3月期） | FC事業の外部売上 1,932百万円 | FC加盟店 533店（期末） | 約363万円 | 約30万円 |
| 明光義塾（2025年8月期） | FC事業の外部売上 4,173百万円 | FC教室 1,184教室（期末） | 約352万円 | 約29万円 |
期末の店舗数で割った目安で、期中の出店・退店は考慮していません。カーブスは直営店を含む全店舗数で割っています。
エニタイムフィットネスについて、Fast Fitness Japanは有価証券報告書で、加盟店が支払う1店舗ごとのロイヤリティが定額・固定であるため、会員数が増えると加盟店の1店舗あたりの収益が比例的に増える仕組みだと説明しています。定額のロイヤリティは本部の収入が読みやすく、加盟店にとっては売上が伸びた分がそのまま手元に残る形です。
これから本部をつくる会社が、1店舗から月30万〜40万円を受け取れるとは限りません。上場本部はブランド力や物流の仕組みを長年かけて築いており、その分の対価を受け取っています。自社の計画では、加盟店のモデル収支から逆算して、加盟店に利益が残る範囲で本部の取り分を決めるのが順番です。
使い方としては、自社の計画の「1店舗あたりの本部の月の収入」が、上場本部の月約30万〜40万円と比べてどの位置にあるかを確かめる目安にします。大きく上回る計画なら、加盟店のモデル収支で利益が残るかをもう一度確かめます。大きく下回る計画なら、損益分岐点店舗数が多くなり、黒字化までの期間と資金が膨らむことを覚悟しておく必要があります。どちらの場合も、数字の根拠を加盟店に説明できるかが判断の分かれ目です。
加盟金は、本部にとってどんな意味のある収入ですか。
看板とノウハウを使う権利や開業支援の対価です。ただ、加盟店を開業させるまでの本部の費用でかなりの部分が消えるので、利益の柱にはなりにくい収入です。
一時収入は、加盟時や開業時に一度だけ受け取る収入です。加盟金のほか、研修費、開店指導料、物件調査や設計の費用などがあります。ローソンの例では、加盟金110万円（税込）の内訳を研修費55万円と開店準備手数料55万円と示しています（同社「フランチャイズ契約」、2026年11月5日確認）。加盟金の中身が、開業までの本部の支援の対価であることが分かります。
加盟金は大きな金額に見えますが、本部の手元にそのまま残るわけではありません。加盟開発の広告や営業の人件費、物件の調査、開業前の研修、開業時の立ち会いと、加盟店1店舗を開業させるまでに本部も費用を使っています。加盟金で黒字に見えても、その多くは開業支援の費用で消えます。
開業の支援にかかる本部の費用は、開業1件ごとに記録しておくと計画に使えます。SVや開業担当者が何日立ち会ったか、研修に何日かかったか、物件の調査に何件回ったかを積み上げると、加盟金のうちどれだけが本部に残るかが見えます。
一時収入の主な種類
| 収入 | 何の対価か | 本部側の主な費用 |
|---|---|---|
| 加盟金 | 商標・ノウハウを使う権利、加盟の手続き | 加盟開発の広告費・営業の人件費 |
| 研修費 | 開業前の座学と店舗での実習 | 研修の講師・会場・教材、研修中の店舗の負担 |
| 開店指導料・開店準備手数料 | 物件の確認、開業準備、開業時の立ち会い | SVや開業担当者の人件費・出張費 |
| 設計・店舗開発の収入 | 内外装の設計や施工の管理 | 設計・施工管理の人件費、外注費 |
名称と中身は本部によって違います。当社が一般的な実務を整理したものです。
会計の面でも、加盟金は受け取った年に全額を収益にするとは限りません。カーブスホールディングスとセンチュリー21・ジャパンは、加盟金収入の契約期間が残っている分を「契約負債」として計上し、期間の経過に合わせて収益にしていると注記しています。加盟金の受け取り方や会計処理の考え方は加盟金を分割払いにする仕組みで扱っています。
契約前の書面には、加盟時に徴収する金銭の返還の有無と条件を書く必要があります（中小小売商業振興法施行規則第11条）。中途解約で加盟金をどう扱うかは、本部の収益の見通しにも、加盟店との揉めごとの起きやすさにも関わります。
ロイヤリティには、どんな方式がありますか。
売上に率をかける方式、仕入れに率をかける方式、粗利を分け合う方式、毎月定額の方式があります。大手でも本部ごとに使い分けています。
継続収入の中心はロイヤリティです。日本フランチャイズチェーン協会は、加盟店が本部のパッケージを利用した見返りに支払う一定の対価をロイヤルティと説明しています。算定の方式は大きく4つあり、公式サイトで条件を公開している本部を見ると、同じ会社の中でもブランドによって方式を変えている例があります。
ロイヤリティの方式と、公式サイトで確認できた例
| 方式 | 決まり方 | 公開されている例 |
|---|---|---|
| 売上に率をかける | 加盟店の売上 × 一定の率 | 神戸物産「神戸クック・ワールドビュッフェ」総売上高の1%、「プレミアムカルビ」総売上高の3% |
| 仕入れに率をかける | 本部などからの仕入れ × 一定の率 | 神戸物産「業務スーパー」仕入れの1%（一部地域の条件）、「馳走菜」総仕入高の2% |
| 粗利を分け合う | 加盟店の粗利 × 段階的な率 | ローソン（本部が土地・建物を用意する契約）総荒利益高に対し、300万円以下の部分45%、300万円超450万円以下の部分70%、450万円超の部分60% |
| 毎月定額 | 1店舗あたり毎月決まった額 | エニタイムフィットネス（Fast Fitness Japanの有価証券報告書に「定額・固定」と記載） |
出典：神戸物産「FC加盟店募集」、ローソン「フランチャイズ契約」、Fast Fitness Japan 有価証券報告書（2026年11月5日確認）。ローソンは24時間営業でない店舗は各率に3%を加算。
どの方式を選ぶかで、本部の収入の安定性と、加盟店の売上が伸びたときの分け前が変わります。売上や粗利に率をかける方式は、加盟店の売上が伸びれば本部の収入も伸びますが、売上が落ちれば本部の収入も落ちます。定額の方式は本部の収入が読みやすい一方、開業直後で売上が少ない加盟店には重く感じられます。ローソンのように、粗利を分け合う方式に加盟店の年間の収入の最低保証（同社の契約では年間1,860万円、24時間営業でない店舗は1,560万円）を組み合わせる本部もあります。
物販や設備の販売を収入の柱にするときは、加盟店にとって割高な仕入れになっていないかに注意します。公正取引委員会は、本部が加盟店に特定の仕入先からの購入を強いる行為などについて、独占禁止法上の考え方を示しています。仕入れの条件は、契約前の書面に書く「加盟者に対する商品の販売条件」にも当たります。ロイヤリティの率や方式を決める手順はフランチャイズの料金設計で説明しています。
新規の加盟が多ければ、本部は安泰ではないのですか。
退会が多ければ継続収入は減ります。センチュリー21・ジャパンは1年で33店舗が新たに加盟し、59店舗が退会して、加盟店は26店舗減りました。
加盟金に頼る本部は、新規の加盟を取り続けないと収入が保てません。加盟店を増やすこと自体が目的になると、審査が甘くなり、支援が追いつかないまま店が増え、早く閉店する加盟店が出ます。閉店した加盟店からの継続収入は止まり、評判も落ちて次の加盟が取りにくくなります。入口（新規加盟）を増やすだけでなく、出口（退会・閉店）を減らすことが継続収入の土台です。
上場本部でも、退会は収益に直接響きます。センチュリー21・ジャパンは2026年3月期の有価証券報告書で、新規加盟は33店舗だった一方、複数店舗を展開する一部の大型加盟店の退会もあって退会は59店舗となり、加盟店舗数は26店舗の純減で934店になったと書いています。収益の柱であるサービスフィー収入は、前期の退会増の影響を受けつつも既存店が売上を伸ばしたと説明しています。
センチュリー21・ジャパンの加盟店舗数と収入（有価証券報告書）
| 項目 | 前期（2025年3月期） | 当期（2026年3月期） |
|---|---|---|
| 加盟店舗数（期末） | 960店 | 934店 |
| 当期の新規加盟 | — | 33店 |
| 当期の退会 | — | 59店 |
| サービスフィー収入 | 3,513,923千円 | 3,583,228千円 |
| 加盟金収入 | 140,027千円 | 128,138千円 |
出典：センチュリー21・ジャパン 有価証券報告書（2026年3月期）（2026年11月5日確認）。前期の新規加盟と退会の件数は表示していません。
計算例：加盟金だけで本部の固定費をまかなう場合（仮の数字）
数字は考え方を示すための仮のものです。加盟金だけで本部を回すには、毎月3件前後の新規加盟を取り続ける必要があることになります。
この例のように、加盟金だけで本部を回そうとすると、毎年かなりの数の新規加盟を取り続けなければなりません。加盟開発の費用も増え、審査の基準を下げたくなります。継続収入で固定費をまかなえる店舗数に早く届くことが、本部の経営を安定させます。
退会した加盟店ごとに、契約満了か中途解約か、売上不振か後継者の問題か、本部への不満かを記録すると、継続収入を減らしている原因が見えます。大型の加盟店の退会は1件で影響が大きいため、多店舗を持つ加盟店の状況は特に注意して見ます。
本部の費用は、店舗が増えても変わらないのですか。
変わらない費用と、店舗数とともに増える費用があります。特にSVの人件費は、加盟店が増えるほど増やさなければなりません。
本部の費用は、店舗数にかかわらずかかる固定費と、店舗数とともに増える費用に分けて考えます。経営陣と管理部門、本部の事務所、システムの基本料は、加盟店が10店でも100店でも大きくは変わりません。一方、SVの人件費と出張費、研修の費用、システムの店舗ごとの利用料は、店舗数とともに増えます。
本部の主な費用
| 費用 | 性格 | 店舗数との関係 |
|---|---|---|
| 経営陣・管理部門（経理・法務・人事）の人件費 | 固定費 | 店舗数が大きく増えるまではほぼ一定 |
| 本部の事務所・システムの基本料 | 固定費 | ほぼ一定 |
| 商品・メニュー・サービスの開発 | 固定費 | ほぼ一定（ブランドの数で増える） |
| SVの人件費・出張費 | 店舗数とともに増える | SV1人が担当できる店舗数ごとに1人ずつ増える |
| 研修の費用 | 新規加盟の数とともに増える | 新規開業の店舗数に比例 |
| 加盟開発の広告・営業の人件費 | 新規加盟の目標とともに増える | 目標の店舗数に比例 |
| 広告分担金で行う広告 | 店舗数とともに増える | 集めた分担金の範囲で使う |
当社が一般的な実務を整理したものです。
見落とされやすいのが、SVの費用は階段のように増えることです。SV1人が20店舗を担当する本部なら、21店舗目でSVを1人増やす必要があります。店舗が増えれば継続収入も増えますが、SVを増やすたびに費用も一段上がります。SV1人が担当できる店舗数の考え方はフランチャイズのSV（スーパーバイザー）とはで説明しています。
広告分担金のように、加盟店から集めた分をそのまま広告に使う費用は、収入と費用を分けて管理します。本部の収入と混ぜてしまうと、本部の利益が実際より大きく見えるうえ、加盟店から「分担金が何に使われたか分からない」という不満が出やすくなります。システムの利用料も、外部のサービスに払う額と加盟店から受け取る額を並べて、本部にいくら残るのかを把握しておきます。
本部が黒字になる店舗数は、どう計算すればよいですか。
本部の固定費を、1店舗から入る継続収入で割ります。固定費が月300万円、ロイヤリティが月10万円なら30店舗です。店舗ごとの支援費用も引いて計算すると、より現実に近くなります。
本部が黒字になるのは、加盟店からの継続収入が本部の固定費を上回ったときです。いちばん簡単な計算は、本部の月の固定費 ÷ 1店舗あたりの月の継続収入です。この店舗数を損益分岐点店舗数と呼んで計画に置いておくと、いつ黒字になるか、それまでにいくら資金が要るかの見通しが立ちます。
計算例1：いちばん簡単な損益分岐点店舗数（仮の数字）
100店舗になれば月のロイヤリティは1,000万円。固定費が300万円のままなら700万円が残りますが、実際にはSVなどの費用も増えます。
実際には、店舗が増えるとSVや研修の費用も増えます。そこで、固定費のうち店舗数で増える部分を1店舗あたりの支援費用として分け、1店舗が本部に残す金額（ロイヤリティ − 支援費用）で割り直します。こうすると、損益分岐点店舗数は簡単な計算より多くなります。
計算例2：店舗ごとの支援費用を引いて計算する（仮の数字）
SV1人の月の費用を60万円、1人の担当を20店舗と仮定しました。数字は考え方を示すための仮のものです。
損益分岐点店舗数に届くまでの赤字は、加盟金などの一時収入、直営店の利益、借入れや出資でまかなうことになります。何年目に何店舗に届くかの出店計画と、それまでの累積の赤字を表にしておくと、必要な資金の額が分かります。本部の資金の集め方はフランチャイズ本部の資金調達で扱っています。
出店計画と本部の月の収支の例（計算例2の前提）
| 時点 | 加盟店数 | 月の継続収入 | 月の支援費用 | 固定費を引いた月の収支 |
|---|---|---|---|---|
| 1年目末 | 10店舗 | 100万円 | 30万円 | −180万円 |
| 2年目末 | 25店舗 | 250万円 | 75万円 | −75万円 |
| 3年目末 | 40店舗 | 400万円 | 120万円 | ＋30万円 |
| 5年目末 | 80店舗 | 800万円 | 240万円 | ＋310万円 |
固定費は月250万円のままと仮定。実際には店舗数の増加に合わせて管理部門の費用も増えます。加盟金などの一時収入は含めていません。
損益分岐点店舗数を減らそうとロイヤリティを上げると、加盟店の手元に残る利益が減り、閉店や退会が増えて継続収入がかえって減ることがあります。本部の取り分は、加盟店のモデル収支で利益が残るかを確かめてから決めます。
本部の収益を伸ばすには、何から手を付けるべきですか。
既存の加盟店の売上を伸ばし、退会を減らすことが先です。そのうえで既存オーナーの多店舗化と、新規加盟の成約率を上げる工夫を組み合わせます。
本部の収益を伸ばす方法は、新規の加盟を増やすことだけではありません。ここまで見てきたように、本部を支えているのは毎月の継続収入と物販です。既存の加盟店の売上が伸び、長く続くことが、もっとも安定した収益の伸ばし方です。打ち手を、継続収入への効果の大きい順に並べました。
本部の収益モデルを強くする打ち手のおすすめ
順位の付け方継続収入への効果の大きさ、加盟店の利益と両立できるか、本部の手間とコストの3点で順位をつけました。
継続収入の土台
売上や粗利に連動するロイヤリティと物販の収入は、既存店の売上とともに増えます。SVの巡回で数字の改善を支援することが、本部の収入にも直結します。
穴の空いたバケツをふさぐ
1店舗の退会は、その店の継続収入がすべて止まることを意味します。不振店への早めの支援と、契約更新の前の対話で、退会を減らします。
新規開拓より早く店を増やす
すでに本部のやり方を理解し実績のあるオーナーに2店舗目以降を任せれば、加盟開発の費用を抑えて店舗数を増やせます。
値引きせずに加盟を決めたい本部に
法人の加盟企業が加盟金・開業費用を最大12ヶ月の分割で払えるようにします。本部には一括で入金され、残債はPROTOCOLが保証し回収も代行するため、加盟金を下げずに成約を後押しできます。加盟企業には初月のみ保証料がかかります。
一括 300万円月25万円× 12回
4つ目の分割払いは、新規加盟の数を増やすための打ち手ですが、加盟金を値引きしない点で収益モデルを崩しません。値引きで加盟を決めると、一時収入が減るうえに、正規の金額で加盟した既存の加盟店との公平さが崩れます。資金不足で止まる商談への打ち手は加盟希望者の資金不足による失注を防ぐ4つの対策でまとめています。
計算例：加盟金・開業費用300万円を12回の分割にした場合（PD for FC）
本部の受取額は変わりませんが、加盟企業の総支払額は保証料の分だけ一括で払う場合より増えます。対象は法人の加盟企業のみです。
自社の収益モデルが健全かどうか、どこで判断すればよいですか。
継続収入で固定費をまかなえているか、加盟金の割合が大きすぎないか、退会が新規加盟に迫っていないか、加盟店に利益が残っているかの4点を見ます。
本部の収益モデルは、一度決めたら終わりではありません。店舗数が増え、業種の環境が変わると、ロイヤリティの方式や物販の条件を見直す必要が出てきます。見直しの前に、今の収益の形を数字で確かめておきます。
収益モデルのよくある問題と見直しの方向
| 問題 | サイン | 見直しの方向 |
|---|---|---|
| 加盟金に頼っている | 新規加盟が減った年に本部が赤字になる | 継続収入で固定費をまかなえる店舗数を目標にする |
| 継続収入が薄い | 店舗数のわりに本部の利益が出ない | 物販やシステムなど、加盟店の役に立つ継続収入を足す |
| 加盟店に利益が残らない | 開業から数年で閉店・退会が増える | ロイヤリティの方式・率や物販の価格を見直す |
| 支援費用が読めていない | 店舗が増えるほど本部の利益率が下がる | SV1人あたりの担当店舗数と費用を決め、計画に入れる |
当社が一般的な実務を整理したものです。
収益モデルの見直しは、既存の加盟店との契約にも関わります。ロイヤリティの率や方式を途中で変えることは、契約の条件の変更になるため、契約期間の満了や更新のタイミングで、加盟店に十分説明したうえで行うのが基本です。契約期間と更新の決め方はフランチャイズの契約期間と更新で説明しています。本部の立ち上げ全体の流れはフランチャイズ化の始め方にまとめています。
加盟金・研修費などの一時収入、ロイヤリティやシステム料などの継続収入、加盟店への食材・商品の卸売の3つです。上場本部の有価証券報告書を見ると、加盟金は収入の数%で、継続収入か卸売が柱になっています。
上場本部の例では、センチュリー21・ジャパンが売上の3.0%（2026年3月期）、エニタイムフィットネスのFast Fitness JapanがFC売上の5.0%（2025年3月期）でした。業種や本部によって違います。
上場本部5社のFC関連の収入を加盟店数で割ると、1店舗あたり年約350万〜500万円でした。ブランド力や物流の仕組みによって大きく違うため、自社の計画は加盟店のモデル収支から逆算して決めます。
本部の固定費を、1店舗あたりの継続収入で割った店舗数です。固定費が月300万円、ロイヤリティが月10万円なら30店舗です。店舗ごとのSVなどの支援費用を引いて計算すると、これより多くなります。
売上歩合、仕入れ歩合、粗利分配、定額のどれにも長所と短所があります。本部の収入の安定性と、加盟店の売上が伸びたときの分け前のバランスで選びます。詳しい決め方は料金設計の記事で扱っています。
一時収入が減るうえ、正規の金額で加盟した既存の加盟店との公平さが崩れるため、慎重に考えるべきです。資金面で止まる商談には、加盟金・開業費用の分割払いなど、値引き以外の方法もあります。PD for FCでは加盟企業に初月のみ保証料がかかります。
本記事の金額・料率は一般的な目安です。実際の条件は各社の手数料表・契約によって異なります。