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すべての本部に
月々の本部への支払いの総額を計算例で見せる
ロイヤリティ、広告分担金、システム利用料を合わせた月々の支払いを、モデル店舗の月商で計算して示すと、加盟希望者は他社と同じ物差しで比べられます。率だけを示すより納得を得やすくなります。
- 効果
- 料金への不信と、加盟後の「聞いていなかった」を防ぐ
- 手間
- 計算例の作成
- 向く場面
- 説明会・個別面談の資料づくり
ロイヤリティは、本部が継続して提供する商標・ノウハウ・指導の対価で、売上歩合・粗利分配・定額の3方式から選びます。44チェーンの開示書面では75%が売上歩合で、率の中央値は外食3%、サービス8%、教育10%でした。率は加盟店の収支から逆算し、保証金（預り金）や加盟金とは分けて設計します。
PDPD編集部（株式会社PROTOCOL）・更新 2026.11.05
ロイヤリティの率は、どうやって決めればよいのでしょうか。
まず本部が開業後も継続して何を提供するかを決め、その対価として方式と率を選びます。率は加盟店の収支に利益が残る範囲で、本部の支援の費用をまかなえる水準を探します。
ロイヤリティは、加盟者が開業後に毎月本部へ支払うお金です。開示書面では、その性質を「商標等の継続的使用」「経営指導の対価」「ノウハウの継続的使用」などと説明する例が多く見られます。つまりロイヤリティは、本部が開業後も継続して提供し続けるものへの対価です。何を提供するかが決まっていないまま率だけを他社に合わせると、本部は支援の費用をまかなえず、加盟者は払う理由に納得できない、という状態になります。
中小小売商業振興法の施行規則は、加盟希望者に交付する書面に「加盟者から定期的に徴収する金銭に関する事項」として、徴収する金銭の額又は算定に用いる売上、費用等の根拠を明らかにした算定方法、金銭の性質、徴収の時期と方法を記載することを定めています。ロイヤリティは、何に対して、どう計算し、いつ払うのかを、加盟前に説明できる形で設計する必要があります。
44チェーンの開示書面で見たロイヤリティ（当社集計）
この記事では、料金の種類と性質を整理したうえで、ロイヤリティの3方式を比べ、日本フランチャイズチェーン協会（JFA）が公開する開示書面から44チェーンのロイヤリティの方式と率を集計しました。そのうえで、率を加盟店の収支から逆算する手順、保証金・研修費などの設計、料金を説明・改定するときの注意点を説明します。加盟金の額の決め方はフランチャイズ加盟金の決め方で扱っています。
保証金とロイヤリティは、何が違うのですか。
保証金は契約中の債務の担保として本部が預かり、契約終了後に債務を差し引いて返すお金です。ロイヤリティは毎月の対価として払うもので、返ってきません。性質がまったく違います。
フランチャイズの料金には、加盟するときに払うものと、開業後に定期的に払うものがあります。施行規則は、加盟に際し徴収する金銭について、額や算定方法に加え、金銭の性質、徴収の時期と方法、返還の有無と条件を書面に記載することを定めています。料金を設計するときは、名前ではなく、この性質で分けて考えます。
フランチャイズの主な料金と性質
| 料金 | 払う時期 | 性質 | 返還 |
|---|---|---|---|
| 加盟金 | 加盟時 | 加盟の権利、商標の使用許諾、開業までの支援などの対価 | 多くは返還しない（条件は書面に記載） |
| 保証金 | 加盟時 | 契約中に生じる本部への債務の担保として預かる | 契約終了後、債務を差し引いて返還（利息なしの例が多い） |
| 研修費 | 開業前 | 開業前研修の対価 | 多くは返還しない |
| ロイヤリティ | 開業後、毎月 | 商標・ノウハウの継続的使用、経営指導などの対価 | 返還しない |
| 広告分担金・販促費 | 開業後、毎月 | チェーン全体の広告・販促の費用の負担 | 返還しない |
| システム利用料 | 開業後、毎月 | POS・発注・管理システムなどの利用の対価 | 返還しない |
当社整理。性質や返還の条件は各本部の契約によります。施行規則は、加盟に際し徴収する金銭の性質、時期、方法、返還の有無と条件の記載を求めています。
保証金とロイヤリティの比較
| 項目 | 保証金 | ロイヤリティ |
|---|---|---|
| 目的 | 未払いの商品代金やロイヤリティなどの債務の担保 | 継続して提供する商標・ノウハウ・指導の対価 |
| 払う時期 | 加盟時に一度 | 開業後、契約期間中ずっと |
| 返ってくるか | 契約終了後に債務を差し引いて返る | 返らない |
| 本部の会計上の扱い | 預り金（収益ではない）として扱うのが一般的 | 収益 |
| 額の決め方 | 担保したい債務の大きさから決める | 本部の支援の費用と加盟店の収支から決める |
当社整理。会計処理は契約内容と会社の方針によるため、税理士・公認会計士に確認してください。
保証金は本部の収益ではありませんが、加盟者にとっては開業時に用意しなければならない現金である点で加盟金と同じ重さがあります。保証金を高く設定すると本部の回収の不安は減りますが、加盟希望者の初期費用は重くなります。開業時に一度に出ていく額が商談の壁になる場合の対策は加盟希望者の資金不足による失注を防ぐ方法で扱っています。
加盟者の開業総額には、本部への支払い（加盟金・保証金・研修費、店舗の設計や施工の指導料など）のほかに、物件の取得費、内装工事、設備・什器、初回の仕入れ、開業後の運転資金が含まれます。本部が料金として決められるのは前者だけですが、加盟希望者は総額で判断します。料金を設計するときは、自社の料金が開業総額の中でどのくらいを占めるかも確かめておきます。
計算例：コメダ珈琲店のロードサイド店舗で本部に払う主な初期費用（書面の表示）
出典：株式会社コメダ「フランチャイズ契約の要点と概説」（2026年8月3日作成、JFA公開）。消費税別。建物・内装の工事費などは含めていません。保証金は連帯保証人1名なら600万円、なしなら900万円と書かれています。
同じ「保証金」でも、ロイヤリティの未払いに備えるもの、商品代金に備えるもの、マニュアルの返却に備えるものなど、本部によって中身が違います。名前を他社に合わせるより、何を担保し、いつ、どの条件で返すかを書面ではっきり示すことが大切です。
ロイヤリティの方式には、どんな種類がありますか。
売上に率をかける売上歩合、粗利を本部と加盟店で分ける粗利分配、毎月決まった額の定額の3つが基本です。下限や上限を付けたり、定額と歩合を組み合わせたりする形もあります。
ロイヤリティの方式は、本部と加盟店のどちらが売上の変動の影響を受けるかで性格が分かれます。売上歩合と粗利分配は、加盟店の売上や粗利が増えれば本部の収入も増え、減れば本部の収入も減ります。定額は、加盟店の売上にかかわらず本部の収入が一定です。
ロイヤリティの3方式の比較
| 方式 | 計算 | 本部にとって | 加盟店にとって | 向いている業態 |
|---|---|---|---|---|
| 売上歩合 | 売上高 × 率 | 売上が増えれば収入も増える。売上を把握する仕組みが必要 | 売上が少ない月は負担が軽い。売上が増えると負担も増える | 外食、小売、サービス、教育など幅広い |
| 粗利分配 | 売上総利益 × 率 | 加盟店と利益を分け合う。粗利の定義の説明が重要 | 原価の高い商品を売っても負担が売上ほど増えない | 商品の原価率が品目で大きく違う小売（コンビニなど） |
| 定額 | 毎月決まった額（席数・面積などで決める例も） | 収入が安定する。売上の把握が不要 | 売上が増えても負担は同じ。少ない月は重い | 売上の把握が難しい業態、本部の支援が一定の業態 |
当社整理。
計算例：売上歩合の場合（月商は仮の値）
率5%は、開示書面で大戸屋・ゆで太郎・タリーズコーヒーなどに見られた率。月商は説明のための仮の値です。
計算例：粗利分配の場合（年間の粗利は仮の値）
率はセイコーマートの開示書面（年間総粗利益額の10%、消費税別）による。粗利は説明のための仮の値です。ローソンの書面では、総荒利益高の金額帯ごとにチャージ率が変わる段階的な方式が書かれていました。
計算例：定額の場合（席数は仮の値）
方式は株式会社コメダの開示書面（2026年8月3日作成、JFA公開）による。席数は説明のための仮の値です。
3方式の弱点を補うために、下限や上限、組み合わせを使う本部もあります。開示書面では、ニューヤマザキデイリーストアが物販の総売上高の3%で月額18万円の下限を設け、PIZZA-LAは売上高の2.5%と15万円のいずれか少ない方、プログラミング教育HALLOは月5,000円と売上高の15%のいずれか高い方としていました。ゴルフドゥ！は月額売上高に応じて固定額に段階的な率を加える形、ベリーベリースープは売上高の1.5%と月5万円の両方を払う形でした。おそうじ隊501は月額総売上の6%で、500万円を超える部分のロイヤリティを免除するとしていました。
公正取引委員会の考え方は、売れた商品の原価だけを売上原価とし、売上総利益に一定率をかけてロイヤリティとする場合などに、売上総利益の定義について十分な開示を行っているかを、ぎまん的顧客誘引に当たるかの判断事項に挙げています。粗利分配を採る場合は、廃棄や棚卸しの差がどう扱われるかまで計算例で示してください。
実際のチェーンは、どの方式を、どのくらいの率で使っているのですか。
JFAが公開する開示書面44チェーン分を集計すると、33社（75%）が売上歩合でした。売上歩合の率は1%〜15%で、業種ごとの中央値は小売3%、外食3%、サービス8%、教育10%でした。
ロイヤリティの相場を語る記事は多いものの、根拠が示されないことも少なくありません。そこでこの記事では、JFAが「情報開示書面の公開企業一覧」として公開している、会員企業の加盟希望者向けの開示書面から、ロイヤリティの方式と率を自分たちで集計しました。
44チェーンのロイヤリティの方式と書面の内容（要旨）
| 業種 | チェーン | 方式 | 書面の内容（要旨） |
|---|---|---|---|
| 小売 | セイコーマート | 粗利分配 | 年間総粗利益額の10% |
| 小売 | ローソン | 粗利分配 | 総荒利益高の金額帯ごとに段階的なチャージ率 |
| 小売 | ニューヤマザキデイリーストア | 売上歩合 | 物販の総売上高の3%（下限月18万円） |
| 小売 | ポプラ | 売上歩合 | 総売上金額の3% |
| 小売 | オートバックス | 売上歩合 | 売上高の9% |
| 小売 | BOOKOFF | 売上歩合 | 純売上高の4%（共同広告費0.4%は別） |
| 小売 | フジカラーパレットプラザ | 売上歩合 | 月間総売上の3% |
| 小売 | ゴルフドゥ！ | 組み合わせ | 固定月10万円＋月額売上高に応じた段階的な率 |
| 小売 | ダイアナ | なし | ロイヤルティは徴収しない（チーフ会費などは別） |
| 外食 | らあめん花月嵐 | 売上歩合 | （全売上高−飲料売上）の5% |
| 外食 | 喜多方ラーメン坂内 | 売上歩合 | 売上高の3% |
| 外食 | モスバーガー | 売上歩合 | 総売上高の1%（広告宣伝費1%は別） |
| 外食 | サーティワンアイスクリーム | 売上歩合 | 小売売上高の5%（広告宣伝分担金3%は別） |
| 外食 | ゆで太郎 | 売上歩合 | 売上高（税抜）の5% |
| 外食 | PIZZA-LA | 売上歩合 | 売上高の2.5%と15万円のいずれか少ない方 |
| 外食 | 大戸屋 | 売上歩合 | 売上の5% |
| 外食 | じゅうじゅうカルビ | 売上歩合 | 月間売上高の3% |
| 外食 | トマト＆オニオン | 売上歩合 | 月間売上高の3% |
| 外食 | タリーズコーヒー | 売上歩合 | 総売上高の5%（販促協力金2.5%は別） |
| 外食 | ドトールコーヒーショップ | 売上歩合 | 売上高（税抜）の2% |
| 外食 | 上島珈琲店 | 売上歩合 | 売上高の2% |
| 外食 | 越後秘蔵麺無尽蔵 | 定額 | 月12万円（建物の坪数から算定） |
| 外食 | コメダ珈琲店 | 定額 | 客席1席あたり月1,500円 |
| 外食 | ラーメン山小屋 | 組み合わせ | 固定月5万円＋麺の枚数に応じた額（売上高の約2.0%相当） |
| 外食 | ベリーベリースープ | 組み合わせ | 総売上高の1.5%＋毎月5万円 |
| 外食 | カレーハウスCoCo壱番屋 | なし | ロイヤルティなし（販売促進管理費は別） |
| サービス | コミックバスター | 売上歩合 | 売上高の3% |
| サービス | ダスキンサービスマスター | 売上歩合 | 売上の8% |
| サービス | ダスキンメリーメイド | 売上歩合 | 売上の8% |
| サービス | ダスキンターミニックス | 売上歩合 | 売上の10% |
| サービス | ダスキンレスキューサービス | 売上歩合 | 売上の10% |
| サービス | ダスキンレントオール（ステーション用） | 売上歩合 | 総売上の5% |
| サービス | おそうじ隊501 | 売上歩合 | 月額総売上の6%（500万円超の部分は免除） |
| サービス | カバーオール | 売上歩合 | 顧客への請求額の8.5%または18.5%（地域・プランによる）ほか |
| サービス | ダスキンユニフォームサービス | なし | ロイヤルティは該当なし（広告分担金0.8%は別） |
| 教育 | 京進の個別指導 スクール・ワン | 売上歩合 | 入会金・その他売上高の10% |
| 教育 | スクールIE | 売上歩合 | 売上高の10% |
| 教育 | チャイルド・アイズ | 売上歩合 | 売上高の15% |
| 教育 | 忍者ナイン | 売上歩合 | 売上高の15% |
| 教育 | WinBe | 売上歩合 | 売上高の10% |
| 教育 | Kids Duo | 売上歩合 | 売上高の10% |
| 教育 | 明光義塾 | 売上歩合 | 売上入金額の10% |
| 教育 | プログラミング教育HALLO | 売上歩合 | 月5,000円と売上高の15%のいずれか高い方 |
| 住宅 | クレバリーホーム | 組み合わせ | 固定月22万円＋着工物件の延床面積1㎡あたり2,200円 |
出典：日本フランチャイズチェーン協会「情報開示書面の公開企業一覧」掲載の各社開示書面（2026年11月5日確認）をもとに当社集計。表現は要旨で、消費税の扱いは各書面の表示によります。書面の作成時期は各社で異なるため、最新の条件は各本部に確認が必要です。
1つ目は、売上歩合が4分の3を占めることです。売上を基準にすると計算がわかりやすく、加盟店の売上が増えれば本部の収入も増えるため、本部と加盟店の向きがそろいやすい方式です。粗利分配はセイコーマートとローソンの2社だけで、いずれもコンビニでした。
2つ目は、率が業種で大きく違うことです。外食は1〜5%（中央値3%）と低く、教育は10〜15%（中央値10%）と高くなっていました。外食は食材の原価や人件費の割合が高く、売上に対して加盟店の手元に残る利益の割合が小さいため、率を高くできません。学習塾などは原価が小さい一方、教材やカリキュラム、ブランドといった本部の提供物の比重が大きいため、率が高くなると考えられます。
3つ目は、ロイヤリティが低い・ないことは、定期的な支払いが少ないことを意味しない点です。CoCo壱番屋はロイヤルティなしとしつつ販売促進管理費を、モスバーガーは率1%に加えて広告宣伝費1%を、サーティワンは5%に加えて広告宣伝分担金3%を定めていました。明光義塾の書面には、ロイヤルティ10%のほかに情報システム料（生徒1名あたり月660円、税込）やテレビCM等協力金（1教室あたり月16,500円、税込）が書かれていました。加盟者が比べるのはロイヤリティの率ではなく、毎月本部に払う総額です。
他社と自社の料金を比べるときは、ロイヤリティだけでなく、広告分担金、システム利用料、指定の商品の仕入れなどを含めた月々の支払いの合計を、同じ月商で計算して並べると、加盟希望者の目線に近い比較になります。
自社の業種では、どの方式・率が多いのでしょうか。
集計では、外食は売上の2〜5%、教育は10〜15%、清掃などのサービスは5〜10%が多く、コンビニは粗利分配、住宅は固定額と面積の組み合わせでした。業種の利益の構造に合わせて決まっています。
業種ごとに方式と率が違うのは、加盟店の利益の構造と、本部が提供するものの中身が違うためです。集計した44チェーンの傾向を業種ごとにまとめました。
業種別のロイヤリティの傾向（44チェーンの集計から）
| 業種 | 多い方式 | 書面に見られた率・額 | 背景と考えられること |
|---|---|---|---|
| コンビニ | 粗利分配、または売上歩合（下限あり） | 粗利の10%、段階的なチャージ率、売上の3% | 品目ごとに原価率が違い、本部が商品の供給・物流・システムまで担う |
| 小売（コンビニ以外） | 売上歩合 | 3〜9% | 商品の仕入れは本部経由の例が多く、仕入れでも本部の収入がある |
| 外食 | 売上歩合（定額・組み合わせもある） | 1〜5%、月12万円、1席月1,500円 | 食材・人件費の比率が高く、加盟店の利益率が小さい。食材の供給で本部に収入がある例も |
| 清掃・レンタルなどのサービス | 売上歩合 | 3〜10% | 原価が小さく、技術・ブランド・資材の提供の比重が大きい |
| 教育（学習塾など） | 売上歩合 | 10〜15% | 教材・カリキュラム・ブランド・集客の仕組みの比重が大きい |
| 住宅 | 固定額＋面積などの組み合わせ | 固定月22万円＋延床面積1㎡2,200円 | 売上が案件ごとに大きく、受注の件数が月によって変わる |
当社整理。率・額は上の44チェーンの表から。業種の傾向は今回の集計の範囲で見られたもので、業種全体を代表するものではありません。
外食や小売では、本部が食材や商品を加盟店に供給し、その販売でも収入を得ている例が多くあります。この場合、ロイヤリティの率が低くても、本部全体の収入は商品の供給を含めて成り立っています。ロイヤリティの率だけを他社と比べて決めると、収入の構造の違いを見落とすことになります。本部の収入全体の組み立て方と黒字化に必要な店舗数はフランチャイズ本部の収益モデルで扱っています。
公正取引委員会の考え方では、正当な理由がないのに注文先を本部や指定業者に限り、良質廉価な他の事業者と取引させないことは優越的地位の濫用に当たりうるとされています。商品の供給で収入を得る設計にする場合は、品質の確保など指定の理由を説明できるようにし、開示書面に供給の条件を示してください。
率は、具体的にどう計算して決めればよいですか。
モデル店舗の月々の収支を作り、加盟者の手元に利益が残る範囲で、本部の支援の費用をまかなえる率を探します。他社の率は最後に確かめる物差しとして使います。
ロイヤリティの率は、加盟店が払えて、本部がまかなえる範囲の重なりの中から決めます。他社の率から決めると、自社の加盟店の利益構造に合わないことがあります。次の手順で逆算します。
直営店の実績から、売上・原価・人件費・家賃・その他の経費を出す。本部の社員が運営している分の補正も入れる。
加盟者が人を雇い、借入れを返済しても、出店資金を何年で回収できるかを目安にする。
ロイヤリティ前の営業利益から、加盟者に残すべき利益を引いた額が、本部への支払いの上限になる。
SVの人件費、システム、研修、本部の管理費を加盟店1店あたりに割り振る。
上限と費用の間に収まる方式と率を選び、売上が下振れした月の負担も確かめる。
同じ業種の他社の書面と比べ、加盟希望者から見て説明のつく水準かを確かめる。
計算例：加盟店が払える上限から率を考える（数字は仮の値）
説明のための仮の数字です。広告分担金やシステム利用料も本部への支払いに含めて考えます。
計算例：率の違いで加盟者の手元に残る利益はどう変わるか（月商600万円・仮）
仮の数字による計算。率のわずかな差でも、加盟者の出店資金の回収年数に大きく影響します。
計算例：本部の収入を確かめる（数字は仮の値）
仮の数字です。加盟店の数が少ないうちはロイヤリティだけでは本部の費用をまかなえないことが多く、加盟金や商品の供給などを含めて計画します。
売上歩合は売上が減れば負担も減りますが、定額や下限付きの方式は、売上が少ない月に加盟者の負担が重くなります。モデル店舗の売上が2〜3割下がった場合でも加盟者が続けられるかを、方式ごとに計算しておくと安心です。
保証金の額は、どう決めればよいですか。
保証金は担保したい債務の大きさから決めます。商品代金の数か月分、ロイヤリティの数か月分、店舗の面積などを基準にする例があり、連帯保証人の有無で額を変える本部もあります。
保証金は、加盟店が商品代金やロイヤリティを払えなくなった場合などに、本部が債務に充てるための預り金です。何の債務を、どのくらい担保したいかから額を決めます。開示書面には、いくつかの決め方が見られました。
開示書面に見られた保証金の決め方
| 決め方 | 例（書面の表示） | 考え方 |
|---|---|---|
| 定額 | ドトールコーヒーショップ150万円、ゆで太郎200万円、モスバーガー40万円 | わかりやすい。店ごとの債務の大きさの違いは反映しにくい |
| 面積に連動 | ポプラ1㎡あたり3万円、大阪王将1坪あたり5万円、酔虎伝1坪あたり3万円 | 店の規模に応じて債務の大きさが変わる前提 |
| 担保する債務ごとに算定 | つぼ八：ロイヤルティ保証金（店舗面積による算定）と食材等代金保証金（食材等仕入見込額の2か月分） | 何を担保するかがはっきりする |
| 連帯保証人の有無で変える | コメダ珈琲店：連帯保証人2名以上300万円、1名600万円、なし900万円 | 人的な保証と金銭の担保を組み合わせる |
出典：日本フランチャイズチェーン協会「情報開示書面の公開企業一覧」掲載の各社開示書面（2026年11月5日確認）。
保証金を高くすると本部の回収の不安は減りますが、加盟希望者の開業時の負担が増えます。本部が商品を供給しない業態で、保証金だけが高いといった設計は、加盟希望者に理由を説明しにくくなります。返還の時期と条件（契約終了後何か月以内に、どの債務を差し引いて返すか）も、書面に明記します。
研修費は、開業前研修の対価として加盟金と分けて定める例が多く見られました。1人あたりで決める（田所商店1人15万円、大阪王将1人35万円など）、定額で決める（コメダ珈琲店50万円など）、無料とする（ラーメン山小屋。宿泊費などは自己負担）といった違いがあります。加盟金に研修の対価を含めるか、研修費として分けるかは、加盟者が人を増やして研修を受けさせる場合の扱いにも関わります。
広告分担金をロイヤリティと分けて集める場合、何に使ったかを加盟店に報告すると、負担への納得が得られやすくなります。集めた額と使った額の差の扱いも決めておきます。
料金全体を設計するとき、何をどう決めればよいかを一覧で見られますか。
料金ごとに、決める基準と他社の書面に見られた幅を一覧にしました。加盟金は今回の集計では定額で書かれた53チェーンの中央値が150万円でしたが、額は提供する支援の中身から決めます。
料金ごとに、何を基準に決めるかと、今回確認した開示書面に見られた幅を一覧にしました。他社の幅は、自社の料金が説明のつく水準かを確かめる物差しとして使ってください。
フランチャイズの料金設計の早見表
| 料金 | 決める基準 | 開示書面に見られた例・幅 | 設計のポイント |
|---|---|---|---|
| 加盟金 | 開業までの支援の費用と、ブランド・ノウハウの価値 | 20万〜500万円（定額で書かれた53チェーン、中央値150万円） | 何の対価かと返還の条件を示す |
| 保証金 | 担保したい債務の大きさ | 定額40万〜300万円、面積連動、連帯保証人で変動 | 返還の時期と条件を明記する |
| 研修費 | 開業前研修の費用 | 無料〜1人35万円、定額50万円など | 人数が増えたときの扱いを決める |
| ロイヤリティ | 継続的な支援の費用と加盟店の収支 | 売上の1〜15%、粗利の10%、定額、組み合わせ | 算定方法と根拠を示す |
| 広告分担金 | チェーン全体の広告・販促の費用 | 売上の0.4〜3%、定額 | 使い道を報告する |
| システム利用料 | システムの費用 | 台数・生徒数などの単位 | ロイヤリティとの重なりを避ける |
出典：日本フランチャイズチェーン協会「情報開示書面の公開企業一覧」掲載の各社開示書面（2026年11月5日確認）をもとに当社整理。加盟金の幅は、加盟金が定額で書かれ、2023年以降のデータを含む53チェーンの値。
加盟金の額をどう決めるか、業種ごとにどう考えるかはフランチャイズ加盟金の決め方で詳しく扱っています。ここで押さえておきたいのは、加盟金を低くしてロイヤリティを高くする、またはその逆、という置き換えの関係です。加盟金を抑えれば加盟の入口は低くなりますが、本部が開業までの支援にかけた費用を、開業後のロイヤリティで長い期間をかけて回収することになります。
本部が受け取る加盟金を一度に収益にするか、契約期間にわたって収益にするかは、契約の内容や、加盟金がどの役務の対価かによって扱いが変わることがあります。保証金は返還の義務があるため、預り金として扱うのが一般的です。会計処理の考え方は加盟金を分割払いにする仕組みで扱っていますが、個別の判断は税理士・公認会計士に確認してください。
料金の額や算定方法、返還の条件は、開示書面の記載事項です。説明会の資料、開示書面、契約書の3つで料金の表記が食い違わないよう、改定のたびに3つを同時に見直してください。
料金を後から変えることはできますか。
既存の加盟店との契約は契約書の定めに従うため、本部の判断だけで一方的に変えることはできません。新規の加盟者向けの料金を改定する場合も、書面と契約書をそろえ、変更の理由を説明できるようにします。
料金の設計は、作って終わりではありません。原材料の値上がりやシステムの更新、支援の中身の変化に合わせて見直しが必要になります。ただし、既存の加盟店との契約の条件は、契約書の定めの範囲でしか変えられません。改定は、新しく加盟する人の条件と、既存の加盟店の条件を分けて考えます。
料金の説明・改定で注意すること
| 場面 | 注意すること | 根拠・参考 |
|---|---|---|
| 加盟前の説明 | ロイヤリティの算定方法を、計算例を付けて説明する | 施行規則：定期的に徴収する金銭の算定方法と根拠の記載 |
| 粗利分配の説明 | 売上総利益の定義（廃棄・棚卸しの扱い）を十分に開示する | 公正取引委員会の考え方：ぎまん的顧客誘引の判断事項 |
| 新規加盟者向けの改定 | 説明会資料・開示書面・契約書を同時に改定する | 施行規則：加盟に際し徴収する金銭の記載 |
| 既存の加盟店の条件の変更 | 契約書の変更の定めに従い、加盟店の合意を得る | 契約書の条項 |
| 新しい負担の導入 | 当初の契約にない新規事業で、加盟者の利益を超える費用の負担を余儀なくさせない | 公正取引委員会の考え方：契約締結後の契約内容の変更 |
当社整理。個別の判断は弁護士に確認してください。
公正取引委員会の考え方では、優越的地位の濫用に当たりうる例として、当初の契約にない新規事業の導入で、加盟者が得られる利益の範囲を超える費用を負担させるのに、導入しなければ不利益に扱うことを示唆して導入を余儀なくさせるといった、契約締結後の契約内容の変更が挙げられています。新しいシステムや販促を導入して費用を求める場合は、加盟店の負担と得られる利益を説明し、合意を得て進めることが大切です。
どの費用がいくら増えたか、支援の中身がどう変わるかを数字で示せるようにする。
新規の加盟者だけか、既存の加盟店にも適用するか。既存の加盟店は契約書の定めを確かめる。
モデル店舗で、改定前後の加盟者の手元に残る利益を比べる。
開示書面、契約書、説明会の資料を同時に改定する。
既存の加盟店に適用する場合は、説明の場と、適用までの期間を設ける。
契約期間や更新のときに料金をどう扱うか、更新料をどう決めるかはフランチャイズの契約期間と更新、契約書に盛り込む条項はフランチャイズ契約書の作り方で扱っています。
料金の条項は、加盟店との紛争になりやすい部分です。改定の方法、既存の加盟店への適用、書面の記載は、弁護士に確認してから進めてください。
料金を下げずに加盟しやすくするには、どうすればよいですか。
料金の算定方法と月々の総額を計算例で見せ、加盟店の収支に利益が残ることを示すことが先です。そのうえで、開業時の支払いを分ける方法を用意すると、料金を変えずに入口を低くできます。
料金を下げれば加盟は増えるかもしれませんが、本部の支援の費用をまかなえなくなれば、加盟店への支援の質が落ちます。料金の水準を保ったまま、加盟希望者の納得と入口の低さを両立する工夫を、取り組みやすい順に並べました。
おすすめの方法5選
順位の付け方「どの本部でも取り組めるか（汎用性）」「加盟希望者の納得を得る効果」「本部の収入を減らさないか」の3点で順位を付けました。料金の説明の質を上げる工夫を上位にし、支払いの時期を変える方法はその次に置いています。5位は当社のサービスです。
すべての本部に
ロイヤリティ、広告分担金、システム利用料を合わせた月々の支払いを、モデル店舗の月商で計算して示すと、加盟希望者は他社と同じ物差しで比べられます。率だけを示すより納得を得やすくなります。
料金を作る・見直す本部に
加盟者の手元に利益が残る範囲で率を決め、その計算を示すと、料金の水準を下げずに説明がつきます。売上が下振れした場合の負担も合わせて示します。
加盟店の売上の幅が大きい業態に
売上が少ない時期の負担を軽くする、売上が大きい店の負担を抑えるといった調整ができます。書面の例のように、下限や上限、売上の金額帯ごとの率を使う方法があります。
保証金が加盟の壁になっている本部に
何の債務をどれだけ担保するかから額を決め直すと、根拠のない高い保証金を避けられます。連帯保証人の有無で額を変える方法もあります。
法人の加盟企業との商談に
PD for FCは、法人の加盟企業が加盟金・開業費用を最大12ヶ月の分割で払えるサービスです。本部には一括で入金され、残りの支払いはPROTOCOLが保証し回収も代行します。初月のみ保証料（加盟企業の負担）がかかり、所定の審査があります。料金を下げずに、開業時に一度に出ていく額を分けられます。
一括 300万円月25万円× 12回
加盟金を分割払いにする仕組みと、本部・加盟企業それぞれの会計処理の考え方は加盟金を分割払いにする仕組みで扱っています。
計算例：加盟金・開業費用240万円を12回の分割にした場合（PD for FC）
保証料がかかるため、加盟企業の総支払額は一括で払う場合より保証料の分だけ増えます。対象は法人の加盟企業で、所定の審査があります。
最後に、料金設計で押さえるべきことを教えてください。
料金は性質ごとに分けて設計し、ロイヤリティは本部の継続的な支援の対価として、加盟店の収支に利益が残る範囲で決めます。算定方法と根拠を書面で示し、改定は契約書の定めに従って進めます。
ロイヤリティの率は、他社の数字をまねて決めるものではなく、本部が何を提供し続けるかと加盟店にどれだけ利益が残るかの両方から決めるものです。今回集計した44チェーンでも、業種によって方式と率は大きく違い、ロイヤリティ以外の定期的な支払いを組み合わせて本部の収入を組み立てていました。
料金設計で使う数字の整理
| 数字 | 何を表すか | 使い方 |
|---|---|---|
| 75%（33/44） | 売上歩合を採るチェーンの割合 | 方式を選ぶときの参考 |
| 3%・8%・10% | 外食・サービス・教育の売上歩合の率の中央値 | 自社の率が説明のつく水準かの確認 |
| 150万円 | 定額の加盟金の中央値（53チェーン） | 加盟金の水準の確認（決め方は加盟金の記事で） |
| 本部への月々の支払いの合計 | ロイヤリティ＋広告分担金＋システム利用料など | 加盟希望者への説明、他社との比較 |
| 加盟者の手元に残る利益 | ロイヤリティなどを払った後の利益 | 率の上限を決める |
集計値はJFA公開の開示書面から当社集計（2026年11月5日確認）
業種で大きく違います。JFAが公開する開示書面44チェーンを2026年11月5日に集計したところ、売上歩合の率の中央値は小売3%、外食3%、サービス8%、教育10%で、全体では1%〜15%でした。率だけでなく、広告分担金などを含めた月々の支払いの総額で比べることが大切です。
保証金は、契約中に生じる本部への債務の担保として本部が預かり、契約終了後に債務を差し引いて返すお金です。ロイヤリティは、商標やノウハウの継続的な使用、経営指導などの対価として毎月払うもので、返ってきません。本部の会計上も、保証金は預り金、ロイヤリティは収益として扱うのが一般的です。
集計では売上歩合が75%と最も多く、粗利分配は品目ごとに原価率が違うコンビニで、定額は売上の把握が難しい業態や本部の支援が一定の業態で見られました。加盟店の利益の構造と、売上が下振れした月の負担を方式ごとに計算して選んでください。
そうとは限りません。集計した中にもロイヤリティなしの例が3社ありましたが、販売促進管理費や広告分担金など別の名目の定期的な支払いや、商品の供給による収入があります。名目より、本部への支払いの総額と収入の構造で考えてください。
既存の加盟店との契約は契約書の定めに従うため、本部の判断だけで一方的に変えることはできません。公正取引委員会の考え方でも、当初の契約にない新規事業の導入で加盟者が得られる利益を超える費用を負担させ、導入を余儀なくさせることは優越的地位の濫用に当たりうる例とされています。改定の方法は弁護士に確認してください。
公正取引委員会の考え方は、売れた商品の原価だけを売上原価として売上総利益を定義し、それに率をかけてロイヤリティとする場合などに、その定義を十分に開示しているかを問題にしています。廃棄や棚卸しの差の扱いを計算例で示してください。
月々の支払いの総額と加盟店の収支を計算例で示して納得を得ることに加え、開業時の支払いを分ける方法があります。PD for FCは、法人の加盟企業が加盟金・開業費用を最大12ヶ月の分割で払え、本部には一括で入金されます。初月のみ保証料（加盟企業の負担）がかかり、所定の審査があります。
本記事の金額・料率は一般的な目安です。実際の条件は各社の手数料表・契約によって異なります。