紹介会社から推薦が来ないときに、採用企業ができること｜国のデータで見る理由と7つの見直し

01紹介会社から推薦が来ないのは、珍しいことではない

人材紹介は成功報酬型なので、求人を出すだけなら費用はかかりません。そのため、採用企業は何社もの紹介会社に求人を出しがちです。しかし、求人を出すことと、推薦が届くことはまったく別です。紹介会社は、登録している求職者の中から条件に合う人を探し、本人が応募に同意して初めて推薦します。候補者が見つからない、または候補者が応募に同意しなければ、推薦は1件も来ないことがあります。

厚生労働省の「令和6年度職業紹介事業報告書の集計結果（速報）」によると、有料の職業紹介事業者が1年間に受けた常用求人は16,810,064人分、常用就職は888,993件でした。単純に割ると、受けた求人に対して就職に結びついたのは5.3%です。求人数には、同じ求人を複数の紹介会社に出した分の重複が含まれるため、実際の「1つの求人が埋まる確率」はもっと高いと考えられますが、紹介会社が受けた求人の大半は、就職に結びつかないまま終わっていることがわかります。

この記事では、推薦が来ない理由を「市場（候補者の数）」「紹介会社の事情」「自社の求人の条件と進め方」の3つに分けて整理し、採用企業の側で見直せる点を順に説明します。紹介会社の手数料の水準そのものは人材紹介の手数料の相場で、料率の交渉は手数料の交渉で扱っています。

推薦が来ない状態を放っておくと、欠員の期間が延び、残っている社員の負担が増えていきます。「求人を出したから、あとは待つだけ」ではなく、2〜3週間ごとに状況を確かめ、条件や依頼先を見直す前提で進めることが大切です。

02職種別に見る「求人が埋まりにくさ」（国のデータ・独自集計）

同じ報告書には、職業別の新規求職申込件数・常用求人数・常用就職件数が載っています。2026年11月5日に主な職種の数字を拾い出し、「求人1人あたりの新規求職申込件数」と「求人数に対する就職件数の割合」を計算しました。

求人1人あたりの求職申込が1を下回る職種は、紹介会社の側から見ても「求人のほうが多い」職種です。営業、ITの技術者、建築・土木の技術者、機械整備などがそうで、これらの職種で推薦が来ないのは、自社の条件だけの問題ではなく、市場の構造による部分が大きいと言えます。反対に、事務職は求職申込が求人の1.3〜2倍あり、推薦が来ない場合は自社の条件や進め方に原因がある可能性が高くなります。

求人に対する就職の割合を見ると、看護師・准看護師は11.5%、会計事務は8.9%、一般事務は7.2%と、全体の5.3%を上回っていました。これらの職種では、紹介会社に登録している求職者が比較的多く、紹介が決まりやすい市場だと読めます。こうした職種で推薦が来ない場合は、市場よりも自社の条件や進め方に目を向けたほうが近道です。

03なぜ推薦が来ないのか：紹介会社の仕組みから見る理由

職業安定法第5条の6は、職業紹介事業者に「求人の申込みは全て受理しなければならない」と定めています。法令に違反する求人や、労働条件が通常と比べて著しく不適当な求人などは受理しないことができますが、それ以外は原則として受け付けます。また、有料の紹介会社は取扱職種の範囲を届け出ることができ、その場合は範囲内の求人に限って受理の義務がかかります（第32条の12）。

一方で、推薦については第5条の8が「求人者に対しては、その雇用条件に適合する求職者を紹介するように努めなければならない」と定めているだけです。つまり、求人を受け付けることは義務でも、推薦することは努力の範囲です。紹介会社が「求人はお預かりします」と言っても、推薦が来る保証にはならないことを前提にしておきましょう。

求人を出す側にも義務があります。職業安定法第5条の3により、求人者は紹介会社に求人を申し込むとき、業務の内容や賃金、労働時間などの労働条件を明示しなければなりません。第5条の6は、この明示が行われない求人の申込みは受理しないことができる、としています。条件があいまいなまま「良い人がいれば」と依頼しても、紹介会社は候補者に説明できず、推薦にはつながりにくくなります。

人材紹介は採用が決まって初めて手数料が入る成功報酬型です。紹介会社のコンサルタントは、多くの求人を同時に担当しているため、決まる見込みの高い求人に時間を使うのは自然なことです。採用企業の側から見れば、「この会社に推薦すれば決まりそうだ」と思ってもらえる条件と進め方をそろえることが、推薦を増やす近道になります。

紹介会社の側から見て決まりやすい求人とは、条件がはっきりしていて、候補者に勧める材料があり、推薦すれば早く結果が返ってくる求人です。逆に、条件があいまいで、質問しても答えが遅く、推薦しても結果が返らない求人は、担当者の手が回りにくくなります。採用企業が直せるのは、まさにこの「決まりやすさ」の部分です。

04推薦が来ないときに最初に確かめる7つの項目

チェックリストの1〜3は「候補者が応募に同意するか」、4は「紹介会社が候補者に勧められるか」、5〜6は「推薦しても先に進むか」、7は「そもそも候補者がいる紹介会社か」に関わります。前の章の「推薦が来ない理由」と照らし合わせると、どこから手をつけるべきかが見えてきます。

求める人物像の整理そのものは採用ペルソナの作り方で、求人票の書き方は求人票の書き方で詳しく扱っています。ここでは、紹介会社に推薦してもらう観点に絞って説明します。

05見直し1〜3：必須条件・年収・働き方

必須条件は3つ以内に

推薦が来ない求人でよくあるのが、「業界経験5年以上」「マネジメント経験」「特定のツールの経験」「〇〇の資格」と、必須条件が積み重なっているケースです。条件が1つ増えるごとに、当てはまる候補者は減っていきます。現場の希望をそのまま並べるのではなく、入社後半年で必要になる能力と、入社してから身につけられる能力を分けて考えると、必須条件を絞りやすくなります。

必須条件から外した項目は、捨てるのではなく「歓迎条件」として残します。紹介会社は、必須条件を満たす候補者の中から、歓迎条件に当てはまる人を優先して推薦できます。必須と歓迎を分けて書くだけで、紹介会社は「この人なら推薦してよい」という線を引きやすくなります。現場の面接官とも、必須と歓迎の区別をそろえておきましょう。書類選考で歓迎条件を必須のように扱うと、せっかく広げた候補者の範囲がまた狭まってしまいます。

年収は幅で示し、決め方を伝える

提示年収が低いと、紹介会社が条件に合う候補者に打診しても断られます。紹介会社は候補者の現年収や希望年収を把握しているため、「この年収では打診できる人がいない」と判断すれば推薦は出ません。年収の下限だけでなく上限を示し、経験によってどう決まるかを伝えると、紹介会社は打診できる候補者の範囲を広げられます。

年収を上げれば紹介料も増えるため、採用費の総額は大きくなります。それでも、欠員が何か月も続いて残業代や外注費、売上の機会損失が出ているなら、年収の見直しのほうが安くつく場合があります。社内の給与テーブルとの整合も含めて判断しましょう。

年収の幅を伝えるときは、「前職の年収を基準に、経験に応じて決める」「一律で月給〇万円から」など、決め方もあわせて伝えると、紹介会社は候補者に説明しやすくなります。

働き方で変えられる条件を明記する

勤務地、転勤の有無、在宅勤務の可否、始業・終業時刻、残業の量は、候補者が応募に同意するかを大きく左右します。年収を変えられなくても、「在宅勤務は週2日まで可」「転勤なし」のように変えられる条件があれば、紹介会社にはっきり伝えましょう。2024年4月からは、募集の際に就業場所と業務の変更の範囲も明示することになっています。

06見直し4〜6：情報の渡し方・選考の速さ・結果の返し方

紹介会社が候補者に話せる材料を渡す

求人票だけでは、紹介会社のコンサルタントは候補者に仕事の魅力を伝えきれません。仕事内容の具体例、配属先のチームの人数と構成、評価の仕組み、入社後の研修、過去に入社した人の経歴の傾向などを、短い資料にまとめて渡しましょう。求人の打ち合わせは30分ほどでもかまわないので、採用の背景と「どんな人なら活躍できるか」を直接説明すると、紹介会社の理解が深まります。

選考の回数と期間を決めて伝える

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   面接の回数を決める

   何回の面接で、それぞれ誰が何を見るかを決めます。回数が多いほど、途中で他社に決まる候補者が増えます。

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   日程を出せる曜日・時間を決める

   面接官の予定をあらかじめ押さえ、日程の候補をすぐ出せるようにします。

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   応募から内定までの目標日数を決める

   書類選考の結果、面接の結果、内定の連絡までの日数の目標を決め、紹介会社に伝えます。

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   実際の日数を記録する

   推薦を受けた日、結果を返した日、面接日、内定日を記録し、目標と比べて遅れている段階を直します。

面接官が多い会社では、面接官ごとに評価の基準がずれて結果が遅れることがあります。面接で見る点を事前に1枚にまとめ、面接後はその日のうちに評価を記入するルールにすると、結果を早く返せます。

結果は早く、見送りの理由は具体的に

推薦された候補者の書類選考の結果を何日も返さないと、紹介会社は次の候補者の推薦をためらいます。見送るときは「経験不足」ではなく、「法人向けの提案経験が見えなかった」のように理由を具体的に返すと、次の推薦の精度が上がります。見送りの理由は、紹介会社にとって最も役に立つ情報です。

選考中の候補者への連絡や面接の体験を整えることは、推薦の数だけでなく、内定後の承諾率にも影響します。詳しくは候補者体験を高める方法と内定辞退を減らす方法を参考にしてください。

07見直し7：紹介会社がその職種を得意としているか

紹介会社には、IT、医療・介護、管理職、地域特化など、それぞれ得意な分野があります。総合型の大手でも、職種や地域によって登録者の厚みは違います。2025年4月からは、紹介会社は常用就職が多い上位5職種について、職種別の平均手数料率の実績を人材サービス総合サイトに載せることになりました。上位5職種に自社の職種が入っているかどうかは、その紹介会社がその職種を多く扱っているかの手がかりになります。

推薦が来ない紹介会社に依頼し続けるより、その職種を得意とする紹介会社に切り替えたほうが早いこともあります。何社に依頼するか、複数社に依頼するときのルールは別の記事で扱う予定です。ここでは、得意分野を確かめずに依頼先を増やしても推薦は増えにくい、とだけ覚えておきましょう。

地域による差も見ておきましょう。雇用動向調査（2025年）で転職入職者のうち紹介会社経由の割合を都道府県別に見ると、東京は14.7%、大阪は16.5%でしたが、愛知・神奈川・千葉は7%前後、静岡は5.6%でした。地方の拠点の求人では、全国型の紹介会社でもその地域の登録者が少ないことがあります。地域に強い紹介会社やハローワークを組み合わせると、候補者に届きやすくなります。

08紹介だけに頼らない：ほかの経路の比率を国の統計で見る

厚生労働省の雇用動向調査（2025年）で、フルタイムの無期雇用で転職して入社した人（一般労働者・期間の定めなし）の入職経路を見ると、紹介会社経由は14.1%でした。最も多いのは求人メディア・広告の26.9%、次いで縁故22.7%、ハローワーク系15.4%です。紹介会社は大切な経路の一つですが、全体の7分の1ほどにとどまります。

企業規模が小さいほど、紹介会社経由の割合は下がります。30人未満の会社では3.3%で、その分、縁故が38.6%と大きな経路になっていました。小さな会社で推薦が来ないときは、紹介会社に頼る割合を最初から低めに見込み、ほかの経路で応募を集める計画を立てておくと、採用が止まりにくくなります。

経路ごとの費用と向き不向きは、人材紹介と求人広告の比較、スカウト採用の費用、リファラル採用の始め方、予算が足りないときの採用手法で比べています。

09推薦の状況を数字で追い、紹介会社と話し合う

推薦が来ないとき、「推薦が来ない」という結果だけを見ていても、打つ手は見えません。紹介会社の中では、求人を受けてから推薦するまでに「候補者を探す」「候補者に打診する」「候補者が応募に同意する」という段階があります。どこで止まっているかを数字で聞けば、見直すべき点がはっきりします。

この例では、打診した20人のうち16人が応募に同意していません。推薦が少ないのは紹介会社の努力不足ではなく、条件が候補者に響いていないことが原因と読めます。辞退の理由が年収に集中していれば年収の幅を、勤務地なら働き方の条件を見直す、というように、数字が止まっている段階に合わせて手を打つのが効率のよい進め方です。

欠員が続くことの損失も数字で見る

条件を見直すかどうかの判断には、欠員が続くことの損失も合わせて考えます。欠員の穴を残業や外注で埋めていれば、その費用は毎月かかっています。社内で数字を出しておくと、年収の見直しや経路の追加を決めやすくなります。

10推薦を増やすためのおすすめの打ち手

紹介会社からの推薦を増やすおすすめの打ち手

順位の付け方「推薦の数と質を増やす効果」「どの職種・規模の会社でもすぐ始められるか」「費用の少なさ」の3点で順位を付けました。推薦そのものを増やす打ち手を上位にし、支払いの方法を変える打ち手は最後に置いています。4位は当社のサービスです。

01

推薦が1件も来ない会社に

必須条件と年収の幅を見直す

候補者が応募に同意するかどうかは、必須条件の数と年収で大きく変わります。必須条件を3つ以内にし、年収の上限と決め方を伝えるだけで、紹介会社が打診できる候補者の範囲が広がります。

効果

打診できる候補者の増加

手間

現場との合意が必要

向く場面

2〜3週間推薦がない求人

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02

推薦は来るが数が増えない会社に

結果を早く、理由つきで返す

結果の返し方は、紹介会社が次に推薦するかを左右します。数営業日以内に合否と具体的な理由を返すと、推薦の精度と優先度が上がります。

効果

推薦の精度と継続

手間

社内の決裁の流れを整える

向く場面

面接官が多く、結果が遅れがちな会社

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03

候補者が少ない職種を採る会社に

ほかの経路を並行して使う

正社員型の転職入職者の85%以上は紹介会社以外の経路で入社しています。求人広告やスカウト、リファラルを並行すれば、推薦を待つ間も採用が止まりません。

効果

採用の経路が増え、欠員の期間が短くなる

手間

経路ごとの運用が必要

向く場面

求人1人あたりの求職申込が1未満の職種

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04当社サービス

料率は下げずに、支払いの負担をならしたい会社に

紹介料を分割払いにする（PD for HR）

紹介料だけを最大12回の分割にでき、紹介会社の受け取りはPROTOCOLが保証します。紹介料そのものは減らず、初月のみ保証料が加わります。所定の審査があります。

210万円

一括 210万円月17.5万円× 12回

• 効果支払いの時期をならす（総支払額は保証料の分だけ増える）
• 手間申し込みと審査が必要
• 向く場面年収の見直しで紹介料が増え、一括の支払いが重い会社

PD for HR を見る →相談する

4つの打ち手は、どれか1つを選ぶものではありません。条件の見直しと結果の返し方の改善は、すべての求人に共通する土台です。そのうえで、候補者が少ない職種では他の経路を早めに足し、年収を見直した結果として紹介料がまとまる場合には、支払いの方法も含めて予算を組み直します。どの打ち手から始めるかは、前の章で確かめた「止まっている段階」で決めるのが効率的です。

分割払いの方法には、保証付きのサービスのほか、紹介会社と個別に合意する方法や、借入れで一括払いの資金をまかなう方法もあります。違いは紹介料を分割払いにする3つの方法で比べています。

11まとめ：推薦が来ないときは「市場・紹介会社・自社」に分けて考える

• 紹介会社が受けた常用求人に対する就職の割合は、全職業で5.3%、営業やITは3%台（令和6年度・当社算出）。推薦が来ないのは珍しくない
• 求人1人あたりの求職申込は、一般事務2.05に対し、建築・土木の技術者0.45、機械整備0.36。職種で難しさが大きく違う
• 紹介会社は求人を原則すべて受理するが、推薦は「努める」もの。受け付けたことは推薦の保証ではない
• 見直すのは、必須条件の数、年収の幅、働き方、情報の渡し方、選考の回数と速さ、結果の返し方、紹介会社の得意分野の7つ
• 正社員型の転職入職者のうち紹介会社経由は14.1%。ほかの経路を並行して使うと採用が止まりにくい

推薦が来ないとき、紹介会社を責めたり、依頼先をむやみに増やしたりしても、状況はなかなか変わりません。市場の構造を知り、紹介会社の事情を理解し、自社の条件と進め方を整える。この順番で考えると、どこに手を打てばよいかがはっきりします。採用にかかる費用の全体像は中途採用の費用相場で整理しています。

見直した結果は、次の求人にも生かせます。どの条件を変えたら推薦が増えたか、どの紹介会社がどの職種で推薦をくれたかを記録しておけば、次に同じ職種を採るときに最初から推薦が届きやすい求人を出せます。